Home » Uncategorized » Personal Selling

Personal Selling

Kita tentu telah mengenal istilah SPG (Sales Promotion Girl) atau sales yang sering kita jumpai di sekitar kita, contohnya saja di beberapa pusat perbelanjaan kerap kita temui beberapa wanita atau pria berwajah menarik dan berpenampilan apik untuk memperkenalkan produk terbaru dari perusahaan mereka, mau tak mau kita pasti menoleh atau sekedar mencuri dengar apa yang mereka katakan. Ini lah salah satu yang disebut cara pemasaran dengan cara personal selling, dimana seseorang akan bertatap muka dan menjelaskan kelebihan dari apa yang ditawarkannya.

Sebelum masuk lebih lanjut mengenai personal selling atau penjualan perseorangan, ada baiknya kita mengetahui arti dari personal selling itu sendiri.

Menurut Philip Kotler yang dikutip oleh Djaslim Saladin ( 2006 : 172 ) penjualan tatap muka (personal selling) didefinisikan sebagai berikut :

Personal selling is face to face interaction with one or more prospective purchase for the purpose of making presentations, answering question, and procuring ordersales”.

Hal di atas dapat diartikan :

”Penjualan tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan”.

Menurut H. Buchori Alma ( 2005 : 185 ) penjualan tatap muka (personal selling) didefinisikan sebagai berikut :

Personal selling is oral presentation in a conversation with onbeberae or more prospective customer for the purpose of making sales”.

Hal di atas dapat diartikan :

”Penjualan tatap muka adalah sebuah pengungkapan  secara lisan dalam menghadapi seorang atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan penjualan”.

Kita telah mengetahui bahwa penjualan tatap muka (personal selling) merupakan hal yang penting dalam bauran promosi tertentu dan benar – benar sangat penting dalam bauran yang lain. Sebagian orang berpendapat bahwa penjualan tatap muka (personal selling) merupakan unsur dinamis yang menggerakkan perekonomian kita. Penjualan tatap muka (personal selling) yang baik tidak hanya menjual kepada pelanggan, namun mereka berupaya dan menunjukkan kelebihan dan kelemahan produk mereka, bantuan seperti itu menimbulkan kepuasan pelanggan dan hubungan jangka panjang. Hubungan ini seringkali merupakan dasar bagi keunggulan bersaing perusahaan, khususnya dalam pasar bisnis.

Personal selling adalah salah satu cara penjualan yang dapat dikatakan sebagai sebuah seni penjualan yang paling tua. Cara ini unik, tidak mudah untuk diulang, dapat menciptakan two ways communication antar ide yang berlainan antara penjual dan pembeli. Personal selling adalah satu – satunya cara dari sales promotion yang dapat menggugah hati pembeli dengan segera, dan pada tempat dan waktu itu juga diharapkan konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli. Banyak perusahaan industri pada masa kini sangat bergantung pada armada penjualan profesional untuk menentukan calon pembeli, menjadikan mereka pelanggan, serta mengembangkan bisnis. Perusahaan industri mempekerjakan perwakilan dan agen perusahaan manufaktur untuk menjalakan tugas dari pemasaran langsung dan tidak jarang pemasaran langsung itu dalam bentuk penjualan tatap muka (personal selling).

Tujuan dari Personal selling itu sendiri menurut Philip Kotler ( 2007 : 305 ) adalah sebagai berikut :

  1. Mencari calon : melakukan pencarian calon pembeli atau petunjuk.
  2. Menetapkan sasaran : memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu mereka diantara calon dan pelanggan.
  3. Berkomunikasi : mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan tersebut.
  4. Menjual : mendekati, melakukan presentasi, menjawab keberatan – keberatan, dan menutup penjualan.
  5. Melayani : menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan, memberikan konsultasi tentang masalah, memberikan bantuan teknis, merencanakan pembiayaan, dan melakukan pengiriman.
  6. Mengumpulkan informasi : melakukan riset pasar dan melaksanakan tugas intelejen.
  7. Mengalokasikan :  memutuskan pelanggan mana akan memperoleh produk tidak mencukupi selama masa – masa kekurangan produk.

Ciri – ciri penjualan tatap muka (personal selling) menurut Djaslim Saladin ( 2003 : 147 ) yaitu :

1. Tatap muka pribadi

Penjualan pribadi yang mempunyai hubungan hidup, langsung dan interaktif antara dua pihak atau lebih.

2. Pemupukan hubungan

Dengan penjualan pribadi akan beraneka ragam hubungan, mulai dari hubungan jual – beli sampai kepada hubungan persahabatan yang erat.

3. Tanggapan

Pembeli lebih tegas dalam mendengarkan dan memberi tanggapan, sekalipun  tanggapannya hanya merupakan ucapan terima kasih

 

Kelebihan dan kelemahan

 

Kelebihan penjualan tatap muka (personal selling) menurut Sutisna ( 2002 : 315 ) sebagai berikut :

  1. Penjualan tatap muka (personal selling) melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen (face to face).
  2. Pesan dari penjualan tatap muka (personal selling) lebih bisa membujuk daripada periklanan publisitas di media massa.
  3. Proses komunikasi face to face  menjadikan konsumen potensial harus memperhatikan pesan yang disampaikan oleh wiraniaga.
  4. Bagi wiraniaga yang berkomunikasi dengan satu konsumen potensial pada satu waktu, dia dapat merancang pesan secara berbeda pada setiap konsumen potensial yang didatanginya.
  5. Dalam penjualan tatap muka (personal selling) proses alur komunikasi terjadi dua arah, sehingga konsumen secara langsung bisa bertanya mengenai produk kepada wiraniaga.
  6. Wiraniaga juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari konsumen potensial dalam bentuk keberatan, pertanyaan atau komunikasi non variabel seperti mengangkat bahu atau menguap.
  7. Wiraniaga dapat menyampaikan pesan yang kompleks mengenai karakteristik produk, yang tidak mungkin disampaikan iklan di media elektronik dan media cetak.
  8. Wiraniaga dapat mendemonstrasikan produk atau menggunakan tampilan audio visual untuk memperoleh perhatian penuh dari konsumen potensial.

 

Kelemahan utama dari penjualan tatap muka ( personal selling) adalah :

1. Komunikasi terjadi daripada sekelompok kecil konsumen potensial. Akibatnya

pelaksanaan penjualan tatap muka (personal selling) menjadi mahal jika diukur berdasarkan biaya perkontak dengan konsumen.

2. Image yang negatif terhadap wiraniaga, sehingga cenderung untuk menghindar apabila didatangi oleh penjual.

 

Terdapat 5 aspek penting dalam personal selling, agar dapat dilakukan secara efektif dan baik:

  1. Professionalism (Profesionalisme)
  2. Negotiation (Negosiasi)
  3. Relationship Marketing (Pemasaran Hubungan)
  4. Selling person role (Peran penjual pribadi)
  5. Managerial

 

PROFFESINALISM

Professionalisme seorang sales person dalam bekerja sangatlah diperlukan. Apalagi di era globalisasi dan persaingan seperti sekarang sangat menuntut para sales person untuk bekerja seefektif mungkin dalam seni menjual. Sales people yang baik bukan hanya mereka yang secara pasif hanya menerima pesanan, namun mereka juga diharuskan menjadi pencari pesanan yang aktif. Maksud dari penerima pesanan pasif berasumsi bahwa konsumen adalah mereka yang mengetahui apa yang mereka butuhkan dan membenci upaya persuasi yang dilakukan sales person. Sekarang, banyak perusahaan menginvestasikan dananya secara besar-besaran untuk pembiayaan pelatihan sales personnya. Mereka diberi berbagai macam training untuk meningkatkan kemampuan mereka dalam menjual.

Terdapat dua pendekatan pelatihan yang dilakukan untuk mengubah sales person bekerja lebih efektif. Pertama adalah sales-oriented-approach(pendekatan berorientasi penjualan) dengan teknik-teknik khas tekanan tinggi (hing-pressure techniques). Teknik ini berasumsi bahwa konsumen tidak akan melakukan kegiatan pembelian kecuali ia mendapat tekanan, bahwa konsumen akan terpengaruh oleh presentasi sales yang cerduk, dan mereka tidak akan merasa menyesal telah membeli barang tersebut, jikapun menyesal, hal itu tidak akan menjadi masalah.

Sedangkan pendekatan yang kedua adalah customer-oriented approach(pendekatan berorientasi pada pelanggan). Pendekatan ini berasumsi bahwa konsumen memiliki kebutuhan penting yang “terpendam” dan sales person harus pintar untuk menggali pemikiran konsumen. Sales person dilatih untuk mendengarkan konsumen dan mengajukan berbagai pertanyaan guna mengindentifikasi kebutuhan yang dimiliki konsumen. Pada akhirnya sales person harus bisa memberikan solusi terbaik berupa produk apa yang cocok untuk menyelesaikan masalah konsumen. Dalam pendekatan ini sales person harus bisa menghargai segala masukan yang membangun dari konsumen. Tidak ada pendekatan yang terbaik dalam segala situasi, tetapi pada umumnya program training salespersondiarahkan pada langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang efektif.

Langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang efektif:

  1. Mencari pelanggan dan melakukan kualifikasi : dulu, perusahaan membiarkan sales personnya untuk mencari calon konsumen. Namun, seiring dengan berjalannya waktu, perusahaan lah sekarang yang mengambil alih untuk mencari dan mengkualifikasi calon konsumen sehingga sales person dapat menggunakan waktu nya untuk melakukan pekerjaanya dengan lebih baik.
  2. Pendekatan pendahuluan : sales person harus mempelajari sebanyak mungkin tentang  calon pelanggannya (siapa dan apa yang mereka butuhkan) dan diri sales person itu sendiri. Sales person dapat mencari bahan referensi tentang calon pelanggan untuk merencanakan pendekatan hubungan terbaik yang akan dijalin dengan calon pelanggannya.
  3. Pendekatan : sales person harus tahu bagaimana cara berkomunikasi dengan calon konsumen dan bagaimana memulai hubungan dengan langkah awal yang terbaik sehingga calon konsumen merasa nyaman ketika sedang bertransaksi.
  4. Presentasi dan peragaan :   bagaimana sales person dapat “menceritakan” tentang produk yang ia tawarkan. Bagaimana tentang fitur dari produk, keuntungan yang dapat diambil dari penggunaan produk, manfaat dari produk, serta nilai (value) yang terdapat pada produk tersebut.
  5. Mengatasi keberatan : biasanya para pelanggan mengajukan keberatannya selama sales person melakukan presentasi. Sales person yang baik harus dapat mengatasi hal tersebut dengan pendekatan yang positif. Sales person dapat meminta konsumen untuk menjelaskan keberatannya, bertanya kembali kepada konsumen sehingga konsumen dapat menjawab sendiri pertanyaannya, menyanggkal kebenaran dari keberatan tersebut, dan mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli.
  6. Menutup penjualan : sales person mungkin merasa sulit dan tidak percaya diri untuk melakukan penutupan penjualan. Maka dari itu sales person harus dapat memancing dengan menawarkan pancingan khusus untuk menutup penjualan seperti harga khusus, diskon, bonus, atau pemberian hadiah.
  7. Tindak lanjut dan pemeliharaan : tindak lanjut dilakukan untuk mengetahui tingkat kepuasan konsumen dan kelanjutan bisnis dan melakukan pemeliharaan hubungan dengan konsumen.

 

NEGOTIATION

 

Negosiasi merupakan salah satu aspek penting dalam penjualan personal. Dalam negosiasi kedua pihak yaitu penjual dan pembeli membuat kesepakatan tentang harga, kuantitas, dan syarat-syarat lainnya. Dalam negosiasi kedua pihak dapat saling tawar-menawar untuk membuat suatu kesepakatan. Oleh sebab itu salesperson perlu untuk memiliki keahlian dalam bernegosiasi. Dalam kondisi dan situasi tertentu negosiasi merupakan kegiatan yang tepat menutup penjualan, terutama ketika sudah ada zona kesepakatan/zone of agreement. Zona kesepakatan ini terjadi ketika hasil-hasil perundingan sudah dapat diterima oleh kedua pihak baik pembeli maupun penjual.

Dalam negosiasi, strategi adalah hal penting dalam penjualan secara sukses. Strategi negosiasi adalah suatu komitmen terhadap pendekatan yang menyeluruh yang berpeluang untuk mencapai tujuan perundingan. Beberapasalesperson ada yang menggunakan strategi keras/hardsementara yang lain menggunakan strategi lunak/soft.

Seorang negosiator juga menggunakan taktik yang biasa disebut sebagai taktik perundingan. Taktik ini seperti sebuah manuver yang dibuat sesuai dengan kondisi tertentu. Taktik harus selaras dengan strategi yang digunakan dalam bernegosiasi. Misal, jika ada pihak lain yang lebih kuat maka kita dapat menggunakan taktik BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Taktik ini menjelaskan tentang bagaimana kita harus dapat mengidentifikasi alternatif lain jika tidak terjadi penyelesaian dengan menentukan standar-standar untuk mengukur setiap tawaran. Sehingga kita bisa terbebas dari tekanan-tekanan untuk menerima syarat-syarat yang tidak menguntungkan dari lawan yang lebih kuat.

Taktik lainnya adalah tanggapan yang dimaksudkan untuk menipum membuat melenceng, atau memengaruhi perundingan tersebut. Seorang negosiator harus pandai-pandai mengenali taktik yang digunakan lawannya dan berusaha untuk menyusun taktik balasan agar tidak terjadi kerugian dipihaknya.

 

RELATIONSHIP MARKETING

Dalam personal sellingselling person tidak hanya dituntut untuk dapat melakukan penjualan secara efektif dan melakukan negosiasi yang menguntungkan, namun lebih dari itu. Seorang selling person harus dapat membangun hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan dengan konsumen. Tidak hanya konsumen, melainkan dengan para stakeholder yang terlibat di kegiatan usaha tersebut.

Kegiatan relationship marketing adalah upaya kita untuk menarik, memelihara, dan meningkatkan hubungan dengan konsumen. Menarik disini bisa dikatakan sebagai langkah “perantara” dalam proses pemasaran. Sedangkan memelihara dan meningkatkan adalah upaya kita untuk menjadikan konsumen loyal kepada produk kita dan melayani konsumen sesuai dengan kebutuhan mereka. Intinya, dengan relationship marketing ini, dipihak pengusaha dapat menghasilkan laba yang besar dan tujuan dari masing-masing pihak pun akan tercapai dan merasa terpuaskan.

Tujuan khusus relationship marketing adalah:

  1. Merancang hubungan jangka panjang dengan konsumen/pelanggan untuk meningkatkan nilai bagi kedua pihak.
  2. Memperluas ide hubungan jangka panjang menjadi kerjasama horisontal maupun vertikal secarapartnership. Hubungan jangka panjang ini dilakukan dengan supplier, pelanggan, distributor, serta dalam situasi dan kondisi tertentu dapat juga dengan pesaing (Sutarso, 2003). Menurut Goni yang dikutip oleh Kussudyarsana (2003), dalam relationship marketing perusahaan sebaiknya lebih mengutamakan hubungan jangka panjang dengan konsumen, dimana konsumen adalah mitra bisnis bukan sebagai objek semata.

 

Menurut Aaker (2001), ada tiga elemen kunci dalam prosesrelationship marketing yaitu:

  1. Mengidentifikasi dan membangundatabasse konsumen dan konsumen potensial yang mencakup data demografi, lifestyle, dan informasi pembelian;
  2. Menyampaikan pesan yang berbeda kepada konsumen melalui media yang didasarkan pada karakteristik dan preferences konsumen; dan
  3. Menggali informasi setiap hubungan dengan konsumen untuk memonitor biaya guna mendapatkan pelanggan dan gaya hidup dari pembelian yang dilakukan.

 

Sementara itu manfaat yang didapat oleh konsumen dengan adanya relationship marketing antara lain social benefit dan manfaat ekonomi. Manfaat ini social benefit mencakup perasaan saling kenal/familiarity, pemahaman secara personal/personal recognition, persahabatan, rapport, dukungan sosial/social support, menikmati hubungan pertemanan, dan meluangkan waktu dengan teman. Sedangkan manfaat ekonomi, konsumen akan mendapatkan harga yang berbeda dengan konsumen biasa. Manfaat lain dari relationship marketing adalah keamanan dan fungsional. Manfaat fungsional meliputi penghematan waktu/time saving, kemudahan/convenience, nasehat/advice, dan pengambilan keputusan lebih baik/better purchase decision (Kussudyarsana, 2003).

Relationship marketing memang memiliki dasar bahwa bagaimana usaha sales person untuk melayani segala kebutuhan konsumen dan memberikan perhatian secara terus-menerus. Namun relationship marketing tidak dapat diterapkan di segala kondisi. Makadari itu, seorang sales person harus mengetahui dan mempelajari konsumennya. Konsumen mana yang dapat merespon relationship marketing secara menguntungkan sehingga apa yang dikerjakan tidak sia-sia.

 

SELLING PERSON ROLE

Peran seorang selling person akan berbeda-beda di berbagai perusahaan. Sales person mungkin bisa berperan sebagai pengambil pesanan atau pengemban tanggung jawab utama sebagai konsultan bagi konsumen. Sales person harus memiliki fleksibilitas dalam mengerjakan peran yang akan ia kerjakan dalam bauran pemasaran. Menurut Burnett (1993), membagi tipe personal sellingmenjadi lima, yaitu:

1. Responsive selling

Sales people bertugas untuk memenuhi permintaan konsumen. Dalam tipe ini biasanya sales people mengadakan perjalanan dan menjumpai banyak pengecer.

2. Trade selling

Sales people bertindak sebagai order taker (menerima pesanan), tetapi lebih fokus pada pelayanan.

3. Missionary selling

Tugas utamanya adalah mempromosikan produk baru, kadang-kadang melakukan order taker.

4. Technical selling

Salespeople menyelesaikan masalah konsumen dengan keahlian dan pengalamannya.

5. Creative selling

Biasanya berhubungan dengan produk, menangani masalah-masalah serius dan memberikan solusi terbaik.

 

PERSONAL SELLING MANAGERIAL

Para sales person harus dikelola secara baik. Para sales person akan memiliki kemampuan, motivasi, dan kinerja yang berbeda-beda. Mereka harus dikontrol disatu divisi agar tujuan kerja mereka akan mudah untuk ditentukan, diawasi, dan dievaluasi hasilnya.

Dari awal perekrutan, kita harus mencari selling person yang memiliki motivasi positif untuk bekerja sebagai selling person yang efektif. Mereka harus bisa menjadi orang yang fleksibel, komunikatif, dan mau dilatih untuk menjadi selling person yang semakin lama semakin handal. Mereka adalah investasi perusahaan yang harus dapat dimaksimalkan sumber dayanya.

Lalu mendefinisikan proses penjualan yang akan mereka (selling person) jalankan. Mereka harus diberikan jabaran tugas secara jelas sehingga mereka dapat bekerja dan memenuhi goals dari masing-masing tugas secara baik.  Disaat motivasi kerja mereka turun, manager para selling person ini harus bisa mengembalikan semangat kerja mereka. Memotivasi kembali para selling person sehingga mereka akan terus produktif untuk mencapai target penjualan.

Setelah mereka bekerja, masuklah ketahap evaluasi. Disini kinerja paraselling person akan dihitung dan dipertimbangkan, biaya yang mereka gunakan untuk melakukan penjualan hingga perilaku selling person dalam bekerja. Tentu dalam evaluasi ini sudah tersedia standar-standar yang dapat menentukan seberapa berhasilkah kinerja para selling person. Namun, ada juga faktor-faktor yang tidak dapat diukur secara perorangan. Dengan mengevaluasi strategi personal selling organisasi, maka manajemen akan mendapatkan feedback dan mengidentifikasi masalah-masalah yang terjadi yang perlu dilakukan tindakan korektif.

 

Dengan banyaknya pemahaman diatas maka perlu kita ketahui bahwa melakukan personal selling-pun ada tekniknya, dan juga tak hanya sekedar menjual barang dan selesai, namun ada tahap lanjutan yang dilakukan agar apa yang dilakukan menjadi efektif. Disinilah perlunya kita mempelajari dan menghargai para orang-orang yang melakukan personal selling, dan atau apabola kita akan melakukannya kelak kita akan tahu strategi seperti apa yang baik digunakan.

 

Referensi :

http://communicationdomain.wordpress.com/2010/12/18/personal-selling/

http://online1pemasaran.blogspot.com/2009/05/teknik-personal-selling.html

http://ipan.web.id/strategi-marketing-personal-selling-sebagai-salah-satu-strategi-marketing-andalan-dan-pembangunan-image-di-masayarakat/

 

Oleh : Yoan Wahyu Pricilia (0910220192)

Dosen : Nanang Suryadi, SE, MM (web) , via lecture blog click here , learn about Marcom in here

Uncategorized

No Comments to “Personal Selling”

Leave a Reply

(required)

(required)


*