Usaha Kecil dan Menengah disingkat UKM adalah sebuah istilah yang mengacu ke jenis usaha kecil yang memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp 200.000.000 tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha. Dan usaha yang berdiri sendiri. Menurut Keputusan Presiden RI no. 99 tahun 1998 pengertian Usaha Kecil adalah: “Kegiatan ekonomi rakyat yang berskala kecil dengan bidang usaha yang secara mayoritas merupakan kegiatan usaha kecil dan perlu dilindungi untuk mencegah dari persaingan usaha yang tidak sehat.”

Kriteria usaha kecil menurut UU No. 9 tahun 1995 adalah sebagai berikut: 1. Memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp. 200.000.000,- (Dua Ratus Juta Rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha 2. Memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak Rp. 1.000.000.000,- (Satu Miliar Rupiah) 3. Milik Warga Negara Indonesia 4. Berdiri sendiri, bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang tidak dimiliki, dikuasai, atau berafiliasi baik langsung maupun tidak langsung dengan Usaha Menengah atau Usaha Besar 5. Berbentuk usaha orang perorangan , badan usaha yang tidak berbadan hukum, atau badan usaha yang berbadan hukum, termasuk koperasi.

Menurut UU No. 20 Tahun 2008 pasal 3 Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah bertujuan menumbuhkan dan mengembangkan usahanya dalam rangka membangun perekonomian nasional berdasarkan demokrasi ekonomi yang berkeadilan. Perbedaan UKM dengan perusahaan yang berskala besar salah satunya dari asas. Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah berasaskan:

  1. kekeluargaan;
  2. demokrasi ekonomi;
  3. kebersamaan;
  4. efisiensi berkeadilan;
  5. berkelanjutan;
  6. berwawasan lingkungan;
  7. kemandirian;
  8. keseimbangan kemajuan; dan
  9. kesatuan ekonomi nasional.

Setiap organisasi tentunya memiliki strategi pemasaran yang harus dijalankan dalam melaksanakan kegiatan bisnisnya. Strategi merupakan sarana organisasi yang digunakan untuk mencapai tujuannya. Salah satu bentuk dari strategi bisnis adalah strategi pemasaran. Tetapi banyak kasus UKM di Indonesia yang tidak dapat melakukan strategi pemasaran yang tepat. Cenderung UKM di Indonesia hanya “menunggu konsumen” dan monoton dalam melakukan kegiatan pemasaran.

Menurut Ina Primiana dalam bukunya Menggerakan Sektor Rill UKM & Industri (2009), selain permodalan yang menjadi pokok permasalahan bagi UKM berkaitan dengan pemasaran, lebih dikarenakan:

  1. Sulitnya akses pasar dikarenakan keterbatasan-keterbatasan antara lain membaca selera pasar, mengenal pesaing dan produknya, memposisikan produknya di pasar, mengenal kelemahan produknya diantara produk pesaing.
  2. Keterbatasan SDM. Untuk usaha Mikro dan Kecil pada umumnya pemilik masih melakukan semua kegiatan sendiri atau dibantu beberapa pegawai seperti produksi atau pengawasan produksi, sehingga mencari pasar menjadi terbengkalai.
  3. Strandarisasi produk lemah, hal ini menyebabkan pesanan dikembalikan (retur) dikarenakan kualitas produk yang dihasilkan spesifiknya tidak sesuai dengan pada saat pesan.
  4. Hilangnya kepercayaan pelanggan akibat ketidakmampuan memenuhi permintaan dalam jumlah besar, antara lain dikarenakan tidak tersedianya dana untuk memenuhi permintaan tersebut.

 

Berdasarkan galeriukm.web.id, Permasalahan mendasar yang sering dihadapi pemilik Usaha Kecil adalah lemahnya penetrasi pasar dan kurang luasnya jangkauan wilayah pemasaran. Karena itu untuk memajukan usaha kecil yang memiliki daya saing yang kuat adalah dengan membangun strategi pemasaran yang baik dan tepat sasaran. Pemasaran merupakan upaya mengatur strategi dan cara agar konsumen mau mengeluarkan uang yang mereka miliki untuk menggunakan produk atau jasa yang dimiliki sebuah perusahaan, dalam hal ini usaha kecil dan menengah. Dengan strategi pemasaran yang baik posisi usaha kecil dan menengah menjadi kuat dan patut diperhitungkan dalam kegiatan ekonomi nasional yang akhirnya membawa keuntungan bagi usaha tersebut.

Strategi pemasaran berkaitan dengan bagaimana cara meyakinkan pembeli/pelanggan terhadap produk yang akan dijual. Untuk dapat meyakinkan pembeli si penjual harus memiliki keyakinan bahwa produk yang dijual memang patut dibeli. Karena itu perlu dipertimbangkan beberapa aspek dalam menentukan strategi pemasaran yang akan dijalankan.

Berdasarkan permasalahan pemasaran yang dialami oleh UKM di Indonesia. Berikut beberapa cara yang dapat dilakukan untuk memperbaiki serta meningkatan strategi pemasaran yang tepat untuk UKM di Indonesia.

Melakukan STP (Segmenting, Targeting, dan Positioning)

Segmentasi pasar, strategi penentuan pasar, dan strategi penentuan posisi saling berhubungan satu dengan lainnya. Segmentasi pasar (segmenting) adalah proses menempatkan konsumen dalam subkelompok di pasar-produk, sehingga para pembeli memiliki tanggapan yang hampir sama dengan strategi pemasaran dalam penentuan posisi perusahaan. Oleh karenanya, segmentasi merupakan proses identifikasi yang bertujuan untuk mendapatkan pembeli dalam keseluruhan pasar.

Segmentasi mengidentifikasikan kelompok konsumen dalam pasar-produk, di mana setiap segmen terdiri dari pembeli dengan preferensi produk yang hampir sama. Setiap segmen merupakan pasar sasaran organisasi untuk bersaing di pasar. Segmentasi memberikan peluang bagi perusahaan untuk menyesuaikan produk atau jasanya dengan permintaan pembeli secara efektif. Kepuasan konsumen dapat ditingkatkan dengan pemfokusan segmen. Segmentasi dapat terjadi pada struktur pasar dengan berbagai produk generik, berbagai jenis produk, dan bentuk produk.

Penentuan pasar sasaran (targeting) merupakan proses pengevaluasian dan pemilihan setiap segmen yang akan dilayani oleh perusahaan. Perusahaan dapat saja menetapkan satu, sedikit, atau beberapa dari segmen pasar yang telah dilakukan.

(Galeri UKM) Menentukan target pasar  yang sudah tertentu merupakan strategi pemasaran agar tidak salah menjual produk pada orang yang tidak tepat.  Salah satu permasalahan usaha kecil adalah kesulitan untuk untuk menentukan segmen pasar dari hasil produknya, apakah diperuntukkan bagi masyarakat kelas menengah atas atau untuk menengah bawah. Bisnis Usaha kecil sejak awal harus menentukan bisnisnya diarahkan untuk kelas mana. Dengan menentukan target pasar yang dituju, perusahaan bisa memberikan satu nilai tambah yang menjadi pembeda dibandingkan dengan para pesaingnya. Nilai tambah inilah yang disebut sebagai differensiasi. Dengan differensiasi yang kuat, bisa menjadi senjata dalam menghadapi berbagai persaingan.

Strategi penentuan posisi (positioning) merupakan kombinasi kegiatan pemasaran yang dilakukan manajemen untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan setiap pasar sasaran. Strategi ini terdiri dari komponen produk dan jasa pendukung, distribusi, harga, dan promosi.

Meningkatkan Mutu Produk

            Penerapan peningkatan mutu sebagai strategi bisnis menekankan pada tiga persyaratan utama bagi manajemen dan para pekerja. Pertama, budaya perusahaan yang menyeluruh sangatlah diperlukan. Kedua, karena manajemen mutu total (total quality management) memerlukan adanya kelompok kerja (teamwork) yang erat di antara fungsi-fungsi bisnis, pelaksanaan strategi seperti ini sangat memerlukan penyebaran falsafah manajemen kepada setiap tingkat organisasi. Ketiga, keberhasilan membutuhkan komitmen manajemen dan para pekerja secara kontinu. 

Strategi Distribusi

Hubungan dengan pembeli di pasar sasaran akan terjadi dalam bentuk hubungan langsung yang dilakukan oleh wiraniaga, daripada  melalui distribusi dan jaringan kerja para perantara pemasaran (seperti pedagang grosir, pengecer, atau dealer). Kebutuhan akan saluran distribusi semakin meningkat untuk menghubungkan produsen dengan pemakai akhir dan pasar bisnis. Pengambilan keputusahan untuk menggunakan saluran distribusi menyangkut masalah jenis organisasi saluran yang akan digunakan, peningkatan manajemen saluran peusahaan, dan intensitas distribusi sesuai dengan produk atas jasa. Pemilihan saluran distribusi mempengaruhi penentuan posisi merek di benak konsumen.

Strategi Penetapan Harga

Harga juga membantu penentuan posisi produk, reaksi konsumen terhadap alternatif harga, biaya produk, harga pesaing, serta faktor hukum dan etika lainnya meningkatkan fleksibilitas manajemen dalam penetapan harga. Strategi memilih peran dalam penentuan posisi, mencakup penentuan posisi produk atau merek yang diinginkan termasuk hambatan (margin) yang diperlukan untuk memuaskan dan memotivasi para penyalur. Harga mungkin digunakan sebagai komponen strategi pemasaran yang aktif (nyata) atau, malahan penakanan pemasaran mungkin pada komponen bauran pemasaran lainnya (seperti mutu produk).

Berdasarkan galeriukm.web.id berpendapat setelah menentukan produk apa yang ingin ditawarkan, selanjutnya adalah menentukan berapa harga yang harus dibayar oleh konsumen. Harga menjadi sesuatu yang cukup sensitif  bagi pelanggan, salah satu yang menjadi pertimbangan dalam membangun strategi pemasaran adalah menentukan harga yang pas. Prinsip utama dalam menentukan harga adalah menghitung keseluruhan biaya yang diperlukan. Dari situ, tinggal ditambahkan berapa persen laba yang ingin diperoleh untuk kepentingan pengembangan dan penghitungan berapa tahun akan balik modal.

Strategi Promosi

Strategi iklan, promosi penjualan, penjualan personal, dan hubungan masyarakat (public relations/PR), semuanya digunakan untuk membantu organisasi berkomunikasi dengan konsumennya, menjalin kerjasama antarorganisasi, masyarakat, dan sasaran lainnya. Strategi promosi memainkan peran penting dalam menempatkan posisi produk di mata dan benak pembeli. Promosi memiliki tujuan yaitu memberitahukan, meningkatkan, dan membujuk pembeli serta pihak lain yang berpengaruh dalam proses pembelian.

(Galeri UKM) Salah satu faktor yang penting dalam pemasaran sebagai P yang terakhir dari 4P yaitu promosi. Promosi adalah usaha-usaha sadar untuk melakukan sosialisasi, penerangan, dan pemberitahuan kepada masyarakat tentang berbagai informasi, yang biasanya mengenai berbagai produk yang ditawarkan. Aktivitas promosi melibatkan berbagai bentuk dan variasi yang sangat beragam. Tinggal bagaimana para pengelola melakukan berbagai promosi kreatif sesuai dengan kebutuhan dan anggaran promosi yang disediakan. Membuat kemasan produk yang baik dan menarik merupakan salag satu bentuk promosi yang cukup baik dan efektif.

Bentuk promosi yang paling tradisional adalah iklan. Iklan adalah pemasangan informasi produk di berbagai media dan penerbitan mulai dari koran, majalah, tabloid, televisi, dan juga radio. Iklan memang efektif menjangkau khalayak yang luas, tetapi dari sisi biaya memang membutuhkan anggaran yang besar. Jika terasa bahwa biaya iklan di media massa cukup besar, bisa dicoba bentuk lain yaitu dengan brosur, leaflet, dan juga spanduk yang dipasang di sekitar wilayah di mana konsumen berada. Dengan demikian, informasi lengkap tetap bisa didapatkan oleh target konsumen kita.

Cara lain yang efektif adalah melalui promosi dari mulut ke mulut (word of mouth) di mana satu orang memberikan penjelasan kepada orang lain karena merasa mendapatkan manfaat yang baik dari produk atau jasa yang digunakan. Promosi ini sangat efektif karena biasanya orang lebih percaya kepada apa yang dikatakan oleh saudara ataupun teman-teman yang sudah merasakan terlebih dahulu.

Pada akhirnya, aktifitas promosi apapun dalam perusahaan tidak bisa berjalan efektif jika secara internal tidak memperhatikan faktor kualitas sebuah perusahaan. Dengan kualitas produk yang baik, ditambahkan komunikasi yang mengena, maka aktifitas perusahaan bisa berjalan dengan baik

Penggunaan Teknologi Informasi

Sistem informasi mengurangi waktu proses, meningkatkan komunikasi, dan membantu pengambilan keputusan. Sistem informasi memberikan keunggulan teknologi yang penting, di mana banyak UKM tidak dapat menggunakan sepenuhnya. Sistem informasi akan menjadi hal yang penting di masa yang akan datang, menghubungkan kerjasama antarorganisasi, pemasok, dan konsumen.

Mencari Keunggulan Bersaing

Memahami kebutuhan dan keinginan konsumen adalah hal penting yang mempengaruhi konsumen mereka. Pengaruh konsumen memperlihatkan bagaiman sebaiknya perusahaan bersaing di pasar. Konsumen yang puas merupakan asset yang sangat berharga; mereka menciptakan keunggulan daya saing bagi perusahaan. Jika biaya mendapatkan konsumen baru dan pengembangan hubungan jangka panjang yang menguntungkan dijumlahkan, akan merupakan investasi yang besar.

Berdasarkan sumber karya (media cetak), pemerintah memprioritaskan pengembangan industri kerajinan nasional karena berdaya saing tinggi serta menyerap banyak tenaga kerja dan penghasil devisa. Pada 2010, ekspor produk kerajinan Indonesia mencapai 670 juta dolar AS, dan diperkirakan meningkat 10 persen pada tahun ini. “Pertumbuhan ekspor produk kerajinan Indonesia meningkat 5-10 persen setiap tahunnya,” kata Dirjen Industri Kecil dan Menengah (IKM) Kementerian Perindustrian (Kemenperin) Euis Saedah pada acara Pameran Industri Kreatif Yogyakarta di Plasa Industri Kemenperin Jakarta, Selasa (29/11).

Menurut dia, industri kerajinan yang termasuk kategori industri kreatif potensial untuk terus dikembangkan karena produknya diminati pasar dalam dan luar negeri. Industri kerajinan juga mampu menciptakan nilai tambah tinggi karena mengusung gagasan yang dipadukan dengan seni serta inovasi dan teknologi.

Di Indonesia sendiri, industri kerajinan sudah berkembang di sejumlah daerah, seperti Yogyakarta, Bandung, Jakarta, Solo, Bali, Pekalongan, dan lainnya. Didaerah-daerah ini terdapat banyak produsen/perajin yang berbakat dan masuk kategori ahli yang menghasil produk bernilai seni tinggi dan berciri khas spesifik, sehingga diminati pembeli.

Untuk Yogyakarta misalnya, industri produk kerajinan berkembang pesat. Mulai dari batik, anyaman, ukiran kayu, kain tenun/ikat tradisional) keramik gerabah hingga perhiasan perak. Meski demikian, kreativitas dan inovasi harus terus ditingkatkan oleh produsen/perajin produk kerajinan, sehingga juga bisa mengikuti selera pasar.

“Daya saing industri kreatif produk kerajinan harus terus ditingkatkan. Hal ini mengingat persaingan di pasar dalam negeri dan internasional yang makin ketat. Desain produk kerajinan yang terus berkembang serta selalu mengikuti tren pasar juga harus dilakukan pelaku industri kerajinan,”tutur Euis.

Setiap pemasar tentunya memiliki tujuan untuk selalu memuaskan konsumen dari penggunaan produk. Pemuasan konsumen harus disertai dengan pemantauan terhadap kebutuhan dan keinginan mereka. Mengidentifikasi atribut produk dan dukungan pelayanan yang dianggap penting oleh para pembeli pada saat mereka membeli dan menggunakan produk tersebut merupakan tujuan manajemen. Kepuasan konsumen dipengaruhi oleh beberapa hal yaitu sebagai berikut:

  1. Sistem Pengiriman. Memindahkan produk dari produsen ke konsumen atau pemakai akhir dalam bisnis biasanya meliputi saluran distribusi dari para pemasok, pabrikan, dan para perantara. Untuk dapat memuaskan konsumen, jaringan ini harus berfungsi sebagai unit yang terpadu dan terkoordinir, di mana semua anggotanya mengerti dan menanggapi kebutuhan dan keinginan konsumen.
  2. Performa Produk UKM. Performa dan keunggulan suatu produk yang dihasilkan sangatlah penting dijaga dalam mempengaruhi kepuasan konsumen.
  3. Citra atau Merek. Para pelaku bisnis mengakui bahwa citra atau merek perusahaan yang baik merupakan keunggulan bersaing yang mempengaruhi tingkat kepuasan konsumen dari sudut positif. Untuk itu setiap UKM di Indonesia harus memiliki merek yang positif dari setiap produknya yang dijual.
  4. Hubungan Harga-Nilai. Pembeli menginginkan nilai yang ditawarkan merek sesuai dengan harga yang diberikan, oleh karenanya terdapat hubungan yang menguntungkan antara harga dan nilai.
  5. Kinerja/Prestasi Karyawan. Kinerja produk dan sistem pengiriman tergantung pada bagaimana semua bagian UKM bekerjasama dalam proses pemenuhan kepuasan konsumen. Setiap karyawan di UKM akan mempengaruhi konsumen, baik hal-hal yang menyenangkan ataupun yang tidak menyenangkan.
  6. Persaingan. Kelemahan dan kekuatan para pesaing juga mempengaruhi kepuasan konsumen dan merupakan peluang untuk memperoleh keunggulan bersaing. Menganalisis konsumen dan pesaing merupakan hal yang penting.

Sumber:

Cravens, David W. 1996. Pemasaran Strategis Edisi Keempat Jilid 1. Jakarta: Erlangga

Haahti, Antti et all. 2005. Cooperative Strategy, knowledge intensity and export performance of small and medium sized enterprises. Journal of World Business 40 (2005) 124-138.

Jonsson, Sara. 2010. The impact of institutional impediments and information and knowledge exchange on SME’s investments in international business relationships. International Business Review 19 (2010) 548-561.

Karjalainen, K dan Kamppainen, K. 2008. The involvement of small- and medium- sized enterprise in public procurement: Impact of resource perceptions, electronic system and enterprise size. Journal of Purchasing & Supply Management 14 (2008) 230-240.

Michaelidou, Nina et all. 2011. Usage, barriers and measurement of social media marketing: An exploratory investigation of small and medium B2B brands. Industrial Marketing Management 40 (2011) 1153-1159.

Naidoo, Vikash. 2010. Firm survival through a crisis: The influence of market orientation, marketing innovation and business strategy. Industrial Marketing Management 39 (2010) 1311-1320.

Pressey, D. Andrew et all. 2009. Purchasing practices in small- to medium- sized enterprises: An examination of strategic purchasing adoption, supplier evaluation and supplier capabilities. Journal of Purchasing & Supply Management 15 (2009) 214-228.

Primiana, Ina. 2009. Menggerakan Sektor Rill UKM & Industri. Bandung; Alfabeta

Redoli, Judith et all. A model for the assessment and development of internet-based information and communication services in small and medium enterprises. Technvation 28 (2008) 424-435.

Tapia, Martin Innaculada et all. 2010. Environmental strategy and exports in medium, small. And micro-enterprises.  Journal of world business 45 (2010) 266-275.

Ti Bei, Lien dan Fong Shang, Cian. 2006. Building marketing strategies for state- owned enterprises against private ones based on the perspective of customer satisfaction and service quality. Journal of Retailing and Consumer Services 13 (2006) 1-13.

Urbonavicius, Sigitas. 2005. Iso System Implementation in small and medium companies from new EU member countries: A tool of managerial and marketing benefits development. Reserch in International Business and Finance 19 (2005) 412-426.

http://www.depkop.go.id/ (tanggal akses 10 desember 2011)

http://galeriukm.web.id/artikel-usaha/membangun-strategi-pemasaran-usaha-kecil (tanggal akses 10 desember 2011)

http://id.wikipedia.org/wiki/Usaha_Kecil_dan_Menengah (tanggal akses 2011)