INTODUCTION
A. Background
Konsumen adalah manusia yang memiliki ciri khas yang unik. Mereka memiliki alasan mengapa membeli suatu produk dan tidak membeli produk yang lain. Mempelajari alasan tersebut merupakan bagian dari materi perilaku konsumen. Perilaku konsumen adalah seluruh aktivitas meliputi bagaimana cara konsumen mendapatkan, mengkonsumsi dan dispose produk.
Banyak faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen. faktor tersebut adalah perbedaan Individu, pengaruh lingkungan, strategi pemasaran dan terakhir adalah proses psikologi.
Dalam makalah ini akan dibahas faktor psikologi. Konten dalam makalah ini meliputi (a) apa yang dimaksud dengan proses Psikologi? (b)apa yang dimaksud dengan pemrosesan informasi dan bagaimana prosesnya? (c) Bagaimana proses pembelajaran yang dilakukan oleh konsumen? (d) bagaimana cara mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen?

DISCUSSION
A. Proses Psikologis
Psikologi adalah sesuatu yang bersifat abstrak. Proses psikologi yang ada di dalam diri manusia berkenaan dengan hubungan penciptaan suatu produk dan peluang penggunaannya oleh individu melalui proses-proses yang ada di dalam psikis nya.
B. Pemrosesan Informasi
Pengertian Informasi itu sendiri adalah sesuatu data atau pesan yang telah diolah melalui berbagai media yang dimana tujuannya adalah untuk disampaikan kepada penerima dan pastinya ada sebuah manfaat dari penerimaan data tersebut. (9triliun.com, 2013)
Pemrosesan informasi mengacu pada suatu stimulus diterima ditafsirkan dan di simpan di dalam ingatan dan suatu saat di recall kembali.
Dalam buku perilaku konsumen karangan James F. Engel dkk. Pemrosesan informasi dapat di proses menjadi lima tahap dasar. Tahap-tahap tersebut adalah Exposure, perhatian, pemahaman, penerimaan dan retensi

Exposure
Exposure adalah pencapaian kedekatan terhadap suatu stimulus sedimikian rupa sehingga muncul peluang dibaktikannya satu atau lebih dari kelima indera manusia. Ini mengharuskan komunikator menyeleksi media baik antar probadi maupn massal yang menjangkau pasar target.
Tingkat-tingkat ambang yan ada di dalam yang ada di dalam exposure adalah
• Ambang rendah atau absolut yaitu jumlah minimum energi atau intensitas stimulus yang diperlukan agar sensasi terjadi
• Ambang terminal adalah titik dimana kenaikan tambahan dalam intensitas stimulus tidak mempunyai efek pada sensasi.
• Ambang perbedaan adalah perubahan terkecil dalam intensitas stimulus yang akan terlihat oleh individu.
sebelum dapat menimbulkan dampak pada orang yang bersangkutan. Namun peneliti lain berpendapat bahwa ambang rendah juga berpengaruh. Konsep yang kontroversial ini dikenal dengan Persuasi Subliminal.
Perhatian
Perhatian dapat didenfinisikan sebagai aloakasi kapasitas pemprosesan untuk stimulus yang baru masuk. Karena kapasitas merupakan sumber daya yang terbatas maka konsumen sangat selektif dalam cara mengalokasikan perhatian mereka. Determinan yang ada di dalam penentuan perhatian seseorang meliputi
– Determinan pribadi meliputi kebutuhan atau motivasi, sikap, tingkat adaptasi dan rentang perhatian.
– Determinan stimulus daka perhatian meliputi ukuran, warna, intensitas, kontras, penunjuk arah, gerakan, keterpencilan dan kebaharuan.
– Stimulus pemikat perhatian yang dipelajari misalnya juru bicara yang menarik dan perubahan adegan
Pemahaman
Pemprosesan informasi berkaitand dengan penafsiran suatu stimulus. Inilah saat makna dikaitkan dengan stimulus. Makna akan bergantung dari suatu stimulus yang dikategorikan dan diuraikan berkenaan dengan pengetahuan yang sudah ada. Kategori yang ada di dalam pemahaman adalah :
Kategori stimulus adalah penggolongan suatu stimulus dengan menggunakan konsep yang disimpan dalam ingatan. Perilaku konsumen dapat dipengaruhi oleh cara bagaiman mereka menggolongkan stimulus pemasaran.
Elaborasi stimulus adalah mengacu pada banyaknya integrasi diantara informasi baru dan pengetahuan yang sudah ada. Di simpan di dalam ingatan atau seperti sebagaian orang menjabarkanya.banyaknya koneksi pribadi yang dibuat diantara stimulus pengalaman serta tujuan hidup seseorang.
Organisasi stimulus adalah kaidah yang mengatur bagaimana seseorang menorganisasikan dan menggabung stimulus menjadi satu keseluruhan yang bermakna. Tiga prinsip plo organisasi yaitu kesederhanaan, figur dan dasar, terakhir closure.
Penerimaan
Penerimaan adalah bagaimana seseorang menerima pesan yang dihantarkan melalui stimulus yang ada. Penerimaan tergantung pada pemikiran yang muncul selama tahap pemahaman. Pikiran seperti ini sering disebut dengan respons kognitif. Selain respons kognitif repons afektif yaitu menggambarkan perasaan yang dihasilkan oleh stimulus.
Retensi
Tahap akhir dalam pemprosesan informasi adalah retensi yang melibatkan pemindahan informasi ke dalam ingatan jangka panjang. Ingatan jangka panjang dianggap sebagai gudang penyimpanan permanen. Yang tak terbatas yang berisikan dari semua pengetahuan kita.
C. Pembelajaran
Pembelajaran dapat dipandang sebagai proses dimana pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, pengetahuan, sikap, dan perilaku. Dalam proses pembelajaran ada dua pendekatan yang digunakan. Pendekatan pertama adalah pendekatan kognitif. Dalam pendekatan ini pembelajaran dicerminkan melalui perubahan pengetahuan. Sehingga fokus dalam pendekatan ini adalah pengertian akan proses mental yang menetukan bagaimana orang mempelajari informasi dan meneruskannya kepada ingatan jangka panjang. Dua determinan dalam pembelajaran adalah :
– Latihan ulang (Rehearsal) adalah pengulangan informasi dalam hati atau secara lebih formal, pendauran ulang informasi melalui ingatan jangka pendek. Latihan ulang melayani dua fungsi kedua memungkinkan pemeliharaan informasi di dalam ingatan jangka pendek. Misalnya ketika kita mengingat no telepon yang baru saja diperoleh.
– Elobarasi adalah banyaknya integritas antara stimulus dan pengetahuan yang sudah ada. Pada tingkat elaborasi yang rendah suatu stimulus diproses dalam bentuk yang sangat mirip diamana stimulus tersebut dijumpai. Banyaknya elaborasi yang terjadiselama pemprosesan akan tergantung pada dua faktor utama yaitu motivasi dan kemampuan.
Metode-metode yang digunakan untuk meningkatkan retensi ada beberapa macam antara lain
– Gambar. Gambar dapat digunakan untuk meningkatkan retensi karena dengan gambar seseorang biasanya lebih mudah mengingat dan memahami dari pada menggunakan media yang lain. Ingatan dapat disimpan dalam bentuk semantik dan visual. Mengguanakan dua bentuk tersebut dapat memudahkan untuk memahami dan mempertahankan ingatan.
– Kata-kata konkret. Di dalam memasarkan produk seorang pemasar sebaiknya menggunakan istilah-istilah yang mudah untuk di ingat dan di konkretkan daripada menggunakan kata-kata yang abstrak. Kata-kata pohon, anjing daripada keadilan ataupun kesamaaan.
– Referensi Diri. Penelitian dalam psikologi kognitif menunjukkan bahwa pembelajaraan lebih besar ketika subjek terlibat dalam referensi diri selama pemprosesan. Referensi diri melibatkan pengaitan informasi dengan diri dan pengalaman sendiri. Pada teori ini sebuah promosi lebih di ingat dan masuk ingatan jangka panjang ketika lebih dekat dengan dirinya.
– Alat mnemonic. Mnemonic merupakan alat bantu yang digunakan untuk mempermudah dalam mengingat sesuatu.
– Pidato dengan waktu yang singkat. Kemajuan teknologi telah memungkinkan para pengiklan menyingkat iklan radio tanpa distorsi dalam cara bicara. Sebagai contoh iklan 30 detik bisa disingkat menjadi 24 detik. Penelitian awal menunjukkan iklan yang sedikit waktu lebih mudah di ingat dari pada iklan yang memiliki durasi yang panjang karena dengan durasi yang panjang ada kemungkinan penonton mengalihkan perhatianya pada yang lain.
Ukuran pembelajaran kognitif ada dua indikator yang utama. indikator tersebut adalah recognition dan recall. Walaupun pengenalan memberi orang semacam isyarat untuk mendorong ingatan, tidak semua ukuran ingatan. Sedangkan pemakaian ukuran untuk pembelajran di iklan yaitu penyajian iklan kepada seseorang dan menanyai mereka apakah ingat atau tidak terhadap iklan tersebut. Ukuran pengenalan pilihan paksa memeberikan pertimbangayan yang realistis dan informatif tentang ingatan iklan. ukuran ingatan dengan bantuan misalnya menggunakan pertanyaan ingatkah anda merk minuman yang disiarkan selama acara akademi kemarin. Ukuran tanpa bantuan pertanyaan tersebut tidak memiliki bantuan.
Pengkondisian klasik
Pengondisian klasik adalah pengembangan asosiasi stimulus respon yang menghasilkan proses pembelajaran. Pengondisian klasik menimbulkan pikiran tentang pavlov dan anjingny. Palvov merupakan bapak pengondisian klasik menunjukkan jenis pembelajaran melalui prosedur berikut pertama hubungan stmulus respons yang sudah ada diseleksi seperti makanan sebagai stimulus tak bersyarat yang menghasilkan salvasi yang merujuk pada respons tak bersyarat. Stimulus baru yang disebut degnagn stimulus bersyarat seperti bel kemuadian disandingkan dengan makanan. Alhirnya stimulus bersyarat menghasilkan respon terbaru yang disebut dengan respon bersyarat.
Determinan dalam pengondisian klasik terdiri dari
– Kekuatan ST. kekuatan ST sebagian akan enentukan banyanya pengondisian yang dimaksud dengan banyak nya kekuatan adalah intensitas perasaan yang dihasilkan oleh ST.
– Jumlah penyadinga.pengondisian ini didapatkan untuk preferensi produk setelah sesudah satu penyandingan SB-ST walaupun begitu penyandingan tambahan masih diperlukan.
– Urutan SB-ST. ada tiga urutan pengkondisian kedepan ketika SB mendahului ST, Pengkondisian kebelakang ketika ST mendahului SB, dan ketika SB dan ST terjadi bersamaan disebut dengan pengondisian serentak.
– Keakraban
– Elaborasi
Pengondisian Operant
Pengondisian ini terjadi ketika seseorang mendapatkan stumulus dari realitas sehingga senang kemudian melakukan pembelian secara berulang. Jenis pebelajaran ini disebut dengan pembelajaran instrumental. Berkenaan dengan bagaimana konsekuensi suatu perilaku akan mempengaruhi kekerapan perlaku sebelumnya dilakukan lagi.
Pembelajaran Vicarious
Jenis pembelajaran ini merupakan perpaduan antara teori pembelajaran kognitif dengan teori perilaku. Teori pembelajaran vicarious merujuk pada suatu proses yang berusaha mengubah perilaku dengan meminta individu mengamati tindakan orang lain yaitu model dan akibat dari perilaku yang bersangkutan. Contoh dari terori vicarious ini yaitu sebuah iklan blender yang memberikan contoh bagaimana cara mnggunakan blender tersebut.
D. Mempengaruhi sikap dan perilaku.
Merupakan suatu aktivitas yang ditujukan untuk memodifikasi atau merubah cara konsumen berfikir, meraasa, dan bertindak di dalam pasar. Komunikasi yang ada di dalam pemasaran memiliki berbagai macam bentuk misalnya brosur, pamflet, baliho, ikklan di televisi, radio dan sebaginya. Pertama kita akan membahas komunikas pemasaran dengan Model kemungkinan elaborasi dari persuasi.
Model kemungkinan elaborasi dari persuasi.
Menurut model kemungkinan elaborasi yang dikembangkan oleh petty csioppo pengaruh yang ditimbulkan dari berbagai unsur komunikasi akan bergantung pada elaborasi yaitu cara berfikir yang relevan terhadap isu yang terjadi selama pemprosesan. Ketika elaborasi tinggi , rute sentral sentral menuju persuasi di ikuti. Sebaliknya rute pheriferal menuju persuasi yang terjadi di bawah tingkat elaborasi yang rendah. Elaborasi pada giliranya pada motivasi dan kemampuan orang bersangkutan selama proses penerimaan pesan.
Efek sumber
Walaupun pemasar tidak mampu menggendalikan respon yang dilakukan oleh konsume ketika memproses penerimaan pesan, namun seorang marketer mampu mempengaruhi reaksi ini melalui salah satu unsur komunikasi yaitu sumber pesan. Hal-hal yang dapat mempengaruhi sumber dari informasi adalah :
– Kredibilitas yaitu seberapa besar data tersebut bisa dipercaya oleh audience. Hal ini sangat berpengaruh dari penerimaan yang dilakukan oleh pendengar. Ketika pendengar mendengar informasi dengan tingkat tinggi maka mudah diterima
– Karakteristik sumber tambahan yaitu informasi tambahan yang pada informasi sehingga menarik secara fisik dan disukai.
Efek Pesan
Karakteristik tambahan dari luar sumber dapat memainkan peran yang signifikan dalam proses persuasi yang sangat menarik di sini adalah klaim dan unsur pelaksanaan yang merupakan bagian dari informasi. Bagian tersebut yaitu
– Kekuatan klaim
– Banyak klaim
– Keberpihakan pesan
– Pesan Komparatif
– Pesan Afektif
Teknik-Teknik Modifikasi perilaku
Perilaku adalah respon manusia terhadap realitas. Perilaku memiliki karakteristik dapat berubah. Maka dengan karakteristik ini dapat dimanfaatkan untuk merubah perilaku konsumen sehingga mereka dapat mengkonsumsi produk tersebut.
– Dorongan adalah suatu teknik yang digunakan untuk mendorong konsumen untuk membeli produk tersebut. Sehingga disini merubah perilaku.
– Teknik permintaan awal yang terdiri dari Foot in the door (FITD) and Door in the face (DITF)
– Peran Komitmen yaitu tindakan membuat komitmen itu sendiri dan memiliki pengaruh kuat terhadap perilaku sesudahnya
– Pelabelan yaitu melibatkan pelekatan semacam gambaran seperti orang itu baik hati, jujur dan sebagainya.
Insentif meliputi alat-alat promosi seperti discount, premium, undian, rabat, kupon dan sebagainya
INTODUCTION
A. Background
Konsumen adalah manusia yang memiliki ciri khas yang unik. Mereka memiliki alasan mengapa membeli suatu produk dan tidak membeli produk yang lain. Mempelajari alasan tersebut merupakan bagian dari materi perilaku konsumen. Perilaku konsumen adalah seluruh aktivitas meliputi bagaimana cara konsumen mendaptkan, mengkonsumsi dan dispose produk.
Banyak faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian yang dilakuakan oleh konsumen. faktor tersebut adalah perbedaan Individu, pengaruh lingkungan, strategi pemasaran dan terrakhir adalah proses psikologi.
Dalam makalah ini akan dibahas faktor psikologi. Content dalam makalah ini meliputi (a) apa yang dimaksud dengan proses Psikologi? (b)apa yang dimaksud dengan pemrosesan informasi dan bagaimana prosesnya? (c) Bagaimana proses pembelajaran yang dilakukan oleh konsumen? (d) bagaimana cara mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen?

DISCUSSION
A. Proses Psikologis
Psikologi adalah sesuatu yagn bersifat abstrak. Proses psikologi yang ada di dalam diri manuisa berkenaan dengan hubungan penciptaan suatu produk dan peluang penggunaanya oleh individu melalui proses-proses yang ada di dalam psikisnya.
B. Pemprosesan Informasi
Pengertian Informasi itu sendiri adalah sesuatu data atau pesan yang telah diolah melalui berbagai media yang dimana tujuannya adalah untuk disampaikan kepada penerima dan pastinya ada sebuah manfaat dari penerimaan data tersebut. (9triliun.com, 2013)
Pemprosesan informasi mengacu pada suatu stimulus diterima ditafsirkan dan di simpan di dalam ingatan dan suatu saat di recall kembali.
Dalam buku perilaku konsumen karangan James F. Engel dkk. Pemprosesan informasi dapat di proses menjadi lima tahap dasar. Tahap-tahap tersebut adalah Exposure, perhatian, pemahaman, penerimaan dan retensi

Exposure
Exposure adalah pencapaian kedekatan terhadap suatu stimulus sedimikian rupa sehinggamuncul peluang diaktifkanya satu atau lebih dari kelima indera manusia. Ini mengaharuskan komunikator menyeleksi media baik antar probadi maupn massal yang menjangkau oasar target.
Tingkat-tingkat ambang yan ada di dalam yang ada di dalaam exposure adalah
• Ambang rendah aStau absolut yaitu jumlah minimun energi atau intensitas stimulus yang diperlukan agar sensasi terjadi
• Ambang terminal adalah titik dimana kenaikan tambahan dalam intensitas stimulus tidak mempunyai efek pada sensasi.
• Ambang perbedaan adalah perubahan terkecil dalam intensitas stimulus yang akan terlihat oleh individu.
There are many consumer behaviour research argue that stimulli at minimally must at ambang abolut sebelum dapat menimbulkan dampak pada orang yang bersangkutan. Namun peneliti lain berpendapat bahwa ambang rendah juga berpengaruh. Konsep yang kontroversial ini dikenal dengan Persuasi Subliminal.
Perhatian
Perhatian dapat didenfinisikan sebagai aloakasi kapasitas pemprosesan untuk stimulus yang baru masuk. Karena kapasitas merupakan sumber daya yang terbatas maka konsumen sangat selektif dalam cara mengalokasikan perhatian mereka. Determinan yang ada di dalam penentuan perhatian seseorang meliputi
– Determinan pribadi meliputi kebutuhan atau motivasi, sikap, tingkat adaptasi dan rentang perhatian.
– Determinan stimulus daka perhatian meliputi ukuran, warna, intensitas, kontras, penunjuk arah, gerakan, keterpencilan dan kebaharuan.
– Stimulus pemikat perhatian yang dipelajari misalnya juru bicara yang menarik dan perubahan adegan
Pemahaman
Pemprosesan informasi berkaitand dengan penafsiran suatu stimulus. Inilah saat makna dikaitkan dengan stimulus. Makna akan bergantung dari suatu stimulus yang dikategorikan dan diuraikan berkenaan dengan pengetahuan yang sudah ada. Kategori yang ada di dalam pemahaman adalah :
Kategori stimulus adalah penggolongan suatu stimulus dengan menggunakan konsep yang disimpan dalam ingatan. Perilaku konsumen dapat dipengaruhi oleh cara bagaiman mereka menggolongkan stimulus pemasaran.
Elaborasi stimulus adalah mengacu pada banyaknya integrasi diantara informasi baru dan pengetahuan yang sudah ada. Di simpan di dalam ingatan atau seperti sebagaian orang menjabarkanya.banyaknya koneksi pribadi yang dibuat diantara stimulus pengalaman serta tujuan hidup seseorang.
Organisasi stimulus adalah kaidah yang mengatur bagaimana seseorang menorganisasikan dan menggabung stimulus menjadi satu keseluruhan yang bermakna. Tiga prinsip plo organisasi yaitu kesederhanaan, figur dan dasar, terakhir closure.
Penerimaan
Penerimaan adalah bagaimana seseorang menerima pesan yang dihantarkan melalui stimulus yang ada. Penerimaan tergantung pada pemikiran yang muncul selama tahap pemahaman. Pikiran seperti ini sering disebut dengan respons kognitif. Selain respons kognitif repons afektif yaitu menenggambarkan perasaan yang dihasilkan oleh stimulus.
Retensi
Tahap akhir dalam pemprosesan informasi adalah retensiyang melibatkan pemindahan informasi ke dalam ingatan jangka panjang. Ingatan jangka panjang dianggap sebagai gudang penyimpanan permanen. Yang tak terbatas yang berisikan dari semua pengetahuan kita.
C. Pembelajaran
Pembelajaran dapat dipandang sebagai proses dimana pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, pengetahuan, sikap, dan perilaku. Dalam proses pembelajaran ada dua pendekatan yang digunakan. Pendekatan pertama adalah pendekatan kognitif. Dalam pendekatan ini pembelajaran dicerminkan melalui perubahan pengetahuan. Sehingga fokus dalam pendekatan ini adalah pengertian akan proses mental yang menetukan bagaimana orang mempelajari informasi dan meneruskannya kepada ingatan jangka panjang. Dua determinan dalam pembelajaran adalah :
– Latihan ulang (Rehearsal) adalah pengulangan informasi dalam hati atau secara lebih formal, pendauran ulang informasi melalui ingatan jangka pendek. Latihan ulang melayani dua fungsi kedua memungkinkan pemeliharaan informasi di dalam ingatan jangka pendek. Misalnya ketika kita mengingat no telepon yang baru saja diperoleh.
– Elobarasi adalah banyaknya integritas antara stimulus dan pengetahuan yang sudah ada. Pada tingkat elaborasi yang rendah suatu stimulus diproses dalam bentuk yang sangat mirip diamana stimulus tersebut dijumpai. Banyaknya elaborasi yang terjadiselama pemprosesan akan tergantung pada dua faktor utama yaitu motivasi dan kemampuan.
Metode-metode yang digunakan untuk meningkatkan retensi ada beberapa macam antara lain
– Gambar. Gambar dapat digunakan untuk meningkatkan retensi karena dengan gambar seseorang biasanya lebih mudah mengingat dan memahami dari pada menggunakan media yang lain. Ingatan dapat disimpan dalam bentuk semantik dan visual. Mengguanakan dua bentuk tersebut dapat memudahkan untuk memahami dan mempertahankan ingatan.
– Kata-kata konkret. Di dalam memasarkan produk seorang pemasar sebaiknya menggunakan istilah-istilah yang mudah untuk di ingat dan di konkretkan daripada menggunakan kata-kata yang abstrak. Kata-kata pohon, anjing daripada keadilan ataupun kesamaaan.
– Referensi Diri. Penelitian dalam psikologi kognitif menunjukkan bahwa pembelajaraan lebih besar ketika subjek terlibat dalam referensi diri selama pemprosesan. Referensi diri melibatkan pengaitan informasi dengan diri dan pengalaman sendiri. Pada teori ini sebuah promosi lebih di ingat dan masuk ingatan jangka panjang ketika lebih dekat dengan dirinya.
– Alat mnemonic. Mnemonic merupakan alat bantu yang digunakan untuk mempermudah dalam mengingat sesuatu.
– Pidato dengan waktu yang singkat. Kemajuan teknologi telah memungkinkan para pengiklan menyingkat iklan radio tanpa distorsi dalam cara bicara. Sebagai contoh iklan 30 detik bisa disingkat menjadi 24 detik. Penelitian awal menunjukkan iklan yang sedikit waktu lebih mudah di ingat dari pada iklan yang memiliki durasi yang panjang karena dengan durasi yang panjang ada kemungkinan penonton mengalihkan perhatianya pada yang lain.
Ukuran pembelajaran kognitif ada dua indikator yang utama. indikator tersebut adalah recognition dan recall. Walaupun pengenalan memberi orang semacam isyarat untuk mendorong ingatan, tidak semua ukuran ingatan. Sedangkan pemakaian ukuran untuk pembelajran di iklan yaitu penyajian iklan kepada seseorang dan menanyai mereka apakah ingat atau tidak terhadap iklan tersebut. Ukuran pengenalan pilihan paksa memeberikan pertimbangayan yang realistis dan informatif tentang ingatan iklan. ukuran ingatan dengan bantuan misalnya menggunakan pertanyaan ingatkah anda merk minuman yang disiarkan selama acara akademi kemarin. Ukuran tanpa bantuan pertanyaan tersebut tidak memiliki bantuan.
Pengkondisian klasik
Pengondisian klasik adalah pengembangan asosiasi stimulus respon yang menghasilkan proses pembelajaran. Pengondisian klasik menimbulkan pikiran tentang pavlov dan anjingny. Palvov merupakan bapak pengondisian klasik menunjukkan jenis pembelajaran melalui prosedur berikut pertama hubungan stmulus respons yang sudah ada diseleksi seperti makanan sebagai stimulus tak bersyarat yang menghasilkan salvasi yang merujuk pada respons tak bersyarat. Stimulus baru yang disebut degnagn stimulus bersyarat seperti bel kemuadian disandingkan dengan makanan. Alhirnya stimulus bersyarat menghasilkan respon terbaru yang disebut dengan respon bersyarat.
Determinan dalam pengondisian klasik terdiri dari
– Kekuatan ST. kekuatan ST sebagian akan enentukan banyanya pengondisian yang dimaksud dengan banyak nya kekuatan adalah intensitas perasaan yang dihasilkan oleh ST.
– Jumlah penyadinga.pengondisian ini didapatkan untuk preferensi produk setelah sesudah satu penyandingan SB-ST walaupun begitu penyandingan tambahan masih diperlukan.
– Urutan SB-ST. ada tiga urutan pengkondisian kedepan ketika SB mendahului ST, Pengkondisian kebelakang ketika ST mendahului SB, dan ketika SB dan ST terjadi bersamaan disebut dengan pengondisian serentak.
– Keakraban
– Elaborasi
Pengondisian Operant
Pengondisian ini terjadi ketika seseorang mendapatkan stumulus dari realitas sehingga senang kemudian melakukan pembelian secara berulang. Jenis pebelajaran ini disebut dengan pembelajaran instrumental. Berkenaan dengan bagaimana konsekuensi suatu perilaku akan mempengaruhi kekerapan perlaku sebelumnya dilakukan lagi.
Pembelajaran Vicarious
Jenis pembelajaran ini merupakan perpaduan antara teori pembelajaran kognitif dengan teori perilaku. Teori pembelajaran vicarious merujuk pada suatu proses yang berusaha mengubah perilaku dengan meminta individu mengamati tindakan orang lain yaitu model dan akibat dari perilaku yang bersangkutan. Contoh dari terori vicarious ini yaitu sebuah iklan blender yang memberikan contoh bagaimana cara mnggunakan blender tersebut.
D. Mempengaruhi sikap dan perilaku.
Merupakan suatu aktivitas yang ditujukan untuk memodifikasi atau merubah cara konsumen berfikir, meraasa, dan bertindak di dalam pasar. Komunikasi yang ada di dalam pemasaran memiliki berbagai macam bentuk misalnya brosur, pamflet, baliho, ikklan di televisi, radio dan sebaginya. Pertama kita akan membahas komunikas pemasaran dengan Model kemungkinan elaborasi dari persuasi.
Model kemungkinan elaborasi dari persuasi.
Menurut model kemungkinan elaborasi yang dikembangkan oleh petty csioppo pengaruh yang ditimbulkan dari berbagai unsur komunikasi akan bergantung pada elaborasi yaitu cara berfikir yang relevan terhadap isu yang terjadi selama pemprosesan. Ketika elaborasi tinggi , rute sentral sentral menuju persuasi di ikuti. Sebaliknya rute pheriferal menuju persuasi yang terjadi di bawah tingkat elaborasi yang rendah. Elaborasi pada giliranya pada motivasi dan kemampuan orang bersangkutan selama proses penerimaan pesan.
Efek sumber
Walaupun pemasar tidak mampu menggendalikan respon yang dilakukan oleh konsume ketika memproses penerimaan pesan, namun seorang marketer mampu mempengaruhi reaksi ini melalui salah satu unsur komunikasi yaitu sumber pesan. Hal-hal yang dapat mempengaruhi sumber dari informasi adalah :
– Kredibilitas yaitu seberapa besar data tersebut bisa dipercaya oleh audience. Hal ini sangat berpengaruh dari penerimaan yang dilakukan oleh pendengar. Ketika pendengar mendengar informasi dengan tingkat tinggi maka mudah diterima
– Karakteristik sumber tambahan yaitu informasi tambahan yang pada informasi sehingga menarik secara fisik dan disukai.
Efek Pesan
Karakteristik tambahan dari luar sumber dapat memainkan peran yang signifikan dalam proses persuasi yang sangat menarik di sini adalah klaim dan unsur pelaksanaan yang merupakan bagian dari informasi. Bagian tersebut yaitu
– Kekuatan klaim
– Banyak klaim
– Keberpihakan pesan
– Pesan Komparatif
– Pesan Afektif
Teknik-Teknik Modifikasi perilaku
Perilaku adalah respon manusia terhadap realitas. Perilaku memiliki karakteristik dapat berubah. Maka dengan karakteristik ini dapat dimanfaatkan untuk merubah perilaku konsumen sehingga mereka dapat mengkonsumsi produk tersebut.
– Dorongan adalah suatu teknik yang digunakan untuk mendorong konsumen untuk membeli produk tersebut. Sehingga disini merubah perilaku.
– Teknik permintaan awal yang terdiri dari Foot in the door (FITD) and Door in the face (DITF)
– Peran Komitmen yaitu tindakan membuat komitmen itu sendiri dan memiliki pengaruh kuat terhadap perilaku sesudahnya
– Pelabelan yaitu melibatkan pelekatan semacam gambaran seperti orang itu baik hati, jujur dan sebagainya.
Insentif meliputi alat-alat promosi seperti discount, premium, undian, rabat, kupon dan sebagainya