MENGANALISIS PASAR KONSUMEN DAN PASAR BISNIS

 

              Oleh:

  1. Guardian Muhammad             (115030200111078)
  2. Irene Puspita Suryani              (115030201111058)
  3. Prasiska Alvanita                    (115030213111002)
  4. Nunung Nofitasari                  (115030213111006)

JURUSAN ILMU ADMINISTRASI BISNIS

FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI

UNIVERSITAS BRAWIJAYA

MALANG

2012

BAB I

PENDAHULUAN

 

1.1  Latar Belakang

Tujuan Pemasaran adalah untuk memenuhi dan memberikan kepuasan kepda kebutuhan dan keinginan konsumen. Perilaku Konsumen adalah study tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, membuat barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk memberikan kepuasan kepada keinginan dan kebutuhan mereka. Memberikan kepuasan kepada konsumen memberikan clues untuk memperbaiki atau memperkenalkan produk atau jasa, menentukan harga, menetapkan jalur distribusi, merancang pesan, dan mengembangkan aktivitas pemasaran lainnya. Para marketer selalu mencari tren-tren yang muncul yang memberikan peluang-peluang pemasaran baru. Sehingga penulis merumuskan masalah sebagai berikut :  menjelaskan dan membandingkan serta mengkombinasikan pasar konsumen dan pasar bisnis yang meliputi segmen, target pasar, positioning, perbedaan pasar konsumen dan pasar bisnis, dan tahap pembelian.

1.2 Tujuan

Untuk mengetahui , membandingkan dan mengkombinasikan pasar konsumen dan pasar bisnis yang meliputi segmen, target pasar, positioning, perbedaan pasar konsumen dan pasar bisnis, dan tahap pembelian.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

BAB II

PEMBAHASAN

 

11.1 Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah suatu konsep yang sangat penting dalam kehidupan ini.Dalam kegiatan bisnis segmentasi pasar digunakan untuk memilih pasar sasaran, mencari peluang, menggerogoti segmen pemimpin pasar, merumuskan pesan-pesan komunikasi, melayani lebih baik, menganalisis prilaku konsumen maupun mendesain produk.

Segmen pasar terdiri dari sekolompok pelanggan yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan keinginan serupa.Alih – alih menciptakan segmen, tugas pemasar adalah mengindentifikasi tugas segmen dan memutuskan segmen mana yang dibidik.Pemasaran segemen menawarkan manfaat kunci melebihi pemasaran massal.Perusahaan sering kali dapat mengancam, memberi harga, melepaskan, dan mengantarkan produk dan jasa dengan lebih baik dan juga dapat menyusaikan program dengan kegiatan pesaran untuk mengalahkan pemasaran yang dilakukan pesaingnya.

Pemasaran lokal

Pemasaran sasaran yang memunculkan program pemasaran yang disesuaikan khusus untuk kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan local dibidang perdagangan, lingkungan sekitar bahkan tokoh perorangan.Perusahhan eceran seperti Starbucks sangat berhasil karena terfokus pada inisiatif pemasaran local.Pemasaran local yang mencerminkan tren yang sedang tumbuh, disebut pemasaran akar rumput.Kegiatan pemasaran berkonsentrasi untuk berda sedekat mungkin dan sevcara pribadi serelevan mungkin dengan pelanggan individual. Sebagian besar keberhasilan nike berasal dari melibatkan konsumen sasaran melalui pemasaran akar rumput sperti mengsponsori team sepak bola lokal.

 

Pasar individual

Tingkat segmentasi terakhir mengarah kesegmen satu, pemasaran yang disesuaikan atau pemasaran satu – satu. Sekarang pelanggan mengambil inisiatif yang lebih individual dalam menentukan apa yang dibeli dan bagaimana caranya. Mereka masuk kedalam internet ; Mencari informasi dan evaluasi penawaran produk atau jasa mengadakan dialog dengan pemasok, pengguna dan kritikus produk ; dan dalam bayk kasus, merancang produk yang mereka inginkan.
Wind dan rangaswamy melihat adanya gerakan menuju “customerizing” perusahaan. Custumorized menggabungkan penyusaiian massal yang digerakkan secara operasional dengan pemasaran yang disesuaikan dengan cara yang meberdayakan konsumen untuk penawaran produk dan jasa pilihan mereka. Perusahaan tidak memerlukan informasi awal tentang pelanggan, dan perusahhan tidak harus memiliki fasilitas munafaktur. Perusahaan menyediakan platform dan peralatan “ menyewakan’’ alat kepada pelanggan untuk meranczang produk mereka sendiri. Perusaahan menjadi costumorasing ketika perusahaan itu mampu merespon pelanggan perorangan dengan penyusaiian produk, jasa, dan pesananya sesuai keinginan masing – masing pelanggan tersebut.
Penyusaiaan (customization) tentunya tidak berlaku umum semua perusahaan.Penyusaaian dapat sangat sulit diimplemintasikan untuk produk yang kompleks seperti mobil.Penyusaian juga dapat meningkatkan biaya barang lebih besar dari biaya yang tersedia dibayar oleh pelanggan. Beberapa pelanggan tidak tahu apa yang mereka inginkan sampai mereka melihat produk sebenarnya. mereka juga tidak dapat membatalkan pesanan setelah perusahaan mulai mengerjakan produk. Produk itu mungkin sulit diperbaiki dan mempunyai nilai penjualan yang kecil. Namun, penyusaian bekerja dengan baik untuk beberapa produk. .
Dasar segmentasi pasar konsumen

Kita menggunakan dua kelompok variable yang luas untuk megsegmentasikan pasar konsumen. Beberapa peneliti berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat karakteristik deskriktif : geografis, demokrafis, dan psikografis. Lalu mereka memeriksa apakah segmen pelanggan ini mempunyai kebutuhan atau respon produk yang berbeda. Misalnya mereka dapat mempelajari sikap kalangan “profesional”,” kera biru”, dan kelompok lain terhadap , misalnya,” keamanan” sebagai manfaat sebuah mobil.

Peneliti lain berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat perimbangan prilaku, seperti respon konsumen terhadap manfaat, alasan pengguanaan, atau merek.Lau penelitian melihat apakah ada karakteristik yang berbeda untuk setiap segmen respons- konsumen.Misalnya, apakah orang yang lebih menginginkan kualitas dibandingkan harga murah dala pembelian mobil yang mempunyai latar belakang biografis, demografis, dan psikografis yang berbeda?
Apa pun jenis skema segmentasi yang kita gunakan, kuncinya adalah menyusaikan program pemasaran untuk megenali perbedaan pelanggan.
Ada empat jenis segmentasi yaitu :

Segmentasi geografis

Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unik geografis seperti Negara, Negara bagian, wilayah, kabupaten, kota, atau lingkungan sekitar.perusahaan dapat beroperasi disatu atau beberapa daerah, atau beroperasi diseluruh daerah, sabil tetap memberikan perhatian pada variasi lokal. Misalnya, Hilton Hotels menyusaikan kamar dan lobi menurut lokasi. Hotel di wilayah timur laut lebih berkilau dan cosmopolitan.Hotel di wilayah barat daya lebih bernuansa pedesaan.

Semakin lama, pemasaran regional berarti pemasaran hingga ke kode pos tertentu.Banyak perusahaan menggunakan piranti lunak pemerintahan untuk memperlihatkan lokasi biografis kepada pelanggan. Piranti lunak itu dapat memperlihatkan kepada pengecer bahwa sebagian besar pelanggan berada hanya dalam radius 10 mil dari tokonya, dan selanjutnya berkonsentrasi dalam wilayah kode pos tertentu. Dengan memetakan wilayah terpadat, pengecer dapat melakukan cloning pelanggan, dengan mengasumsikan calon pelanggan terbaik hidup di daerah tempat sebagian besar pelanggannya tinggal.

Segmentasi demografis

Dalam segmentasi demografis, kita memperbaiki pasar menjadi kelompok – kelompok variable seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan agama, ras, generasi, kebangsaan, dan ras social.salah satu alasan variabel demokrasi begitu popular bagi pemasar adalah bahwa variabel ini sering terkait dengan keinginan konsumen. Alasan lainya adalah variabel- variabel itu mudah diukur.bahwa ketika kita menggambarkan pasar sasaran dalam istilah non demokrafis kita mungkin harus kembali ke karakteristik demokrafis untuk memperkirakan ukuran pasar dan media yang harus kita gunakan untuk mencapai secara efesien.
Berikut bagaimana variabel demografis tertentu digunakan untuk mensegmentasi pasar, yaitu:

• Usia dan Tahap Siklus Hidup
• Tahap Kehidupan
• Jenis Kelamin
• Pendapatan
• Genersi
• Kelas Sosial
Segmentasi Psikografis

Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan demografi guna lebih memahami konsumen. Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi berbagai kelompok berdasarkan sifat psikologis/kepribadian, gaya hidup, atau nilai. Orang-orang di dalam kelompok demografi yang sama bias memiliki profil psikografis yang sangat berbeda.

Segmentasi perilaku

Dalam segmentasi prilaku, pemasaar membagi pembeli menjadi beberapa kelompok bedasarkan pengetahuan,sikap,penggunaan,atau respon terhadap sebuah produk.
Peran keputusan kita dapat dengan mudah mengidentifikasikan pembelih untuk banyak produk.di amerika serikat,pria biasanya memilih perlengkapan cukur mereka dan wanita memilih stoking mereka.tetapi bahkan disini pemasar harus cermat dalam mengambil keputusan penentuan sasaran mereka,karna peran pembelian berubah.

Variabel perilaku banyak pemasar menyakini variabel prillaku-kejadian,manfaat,status pengguna,tingkat penggunaan,tahap kesiaopan pembeli,status loyalitas, dan sikap-adalah titik awal terbaik untuk membangun segmen pasar.

Dasar Untuk Segmentasi Pasar Bisnis

Kita dapat mensegmentasikan pasar bisnis dengan beberapa variabel sama yang kita gunakan dalam pasar konsumen,seperti geografi,manfaat yang di cari,dan tingkat penggunaan, tetapi pemasar bisnis juga menggunakan variabel lain.
Pemasar bisnis biasanya mengidentifikasiakan segmen melalui proses yang berurutan.perhatikan sebuah perusahaan aluminium:pertama perusahaan melakukan segmentasi.perusahaan melihat pasar pengguna-akhir mana yang akan dilayani:mobil,residensial,atau kemasan minuman.perusahaan memilih pasar residensial, dan perusahaan harus menentukan aplikasih produk yang paling menarik:bahan setengah jadi, komponen membangun, atau rumah mobil aluminium.

II.2 Penentuan Target Pasar

Ada banyak tehnik statistic untuk mengetahuai sekmen pasar.setelah perusahaan mengidentifikasih peluang segmen pasarnya, perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan segmen pasar mana yang dibidik. Pemasar lama kelamaan mulai menggabungkan beberapa variabel dalam usahanya mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil dan didefinisikan dengan lebih baik.maka,sebuah bank tidak hanya mengidentifikasi sekelompok pensiunan tua yang kaya,tetapi di dalam kelompok itu, bank membedakan beberapa segmen tergantung pada pendapatan saat ini,asset,tabungan,dan preferensi resiko.hal ini membuat sejumlah peneliti pasar mendukung pendekatan segmentasi pasar berdasarkan kebutuhan.

Kriteria segmentasi efekti.

Agar bermanfaat, segmen pasar diurutkan berdasarkan lima kriteria kunci:
1. Terukur, Ukuran, daya beli, dan karakteristik segmen dapat diukur.
2. Substansial, Segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani.
3. Dapat diakses, segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
4. Dapat didiferensiasi, segmen dapat dibedakan secara konseptual dan mempunyai respons yang berbeda terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda.

5. Dapat ditindaklanjuti, program yang efektif dapat diformulasikan untuk menarik dan melayani segmen.

6. Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat dua factor; daya tarik keseluruhan segmen serta tujuan dan sumber daya perusahaan.Seberapa baik nilai segmn potensial terhadap kelima kriteria di atas?Apakah suatu segmen potensial mempunyaain karakteristik yang membuatnya menarik secara umum, seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomi dan resiko rendah?Apakah investasi pada segmen tersebut masuk akal berdasarkan tujuan, kompetensi, dan sumber daya perusahaan?Beberapa segmen menarik mungkin tidak sesuai dengan tujuan jangka panjang perusahaan, atau perusahaan mungkin tidak mempunyai satu atau lebih kompetensi yang diperlukan untuk menawarkan nilai yang unggul.

II.3 Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan bagaimana brang, jasa, idea tau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Pemasar dapat memahami secara penuh teori dan realitas perilaku konsumen.

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh :

  1. Faktor Budaya

Kelas budaya, subbudaya dan social sangat memepengaruhi perilaku pembelian konsumen. Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Pemasar harus benar-benar memperhatikan nilai budaya di setiap negara untuk memahami cara terbaik memasarkan produk lama mereka dan mencari peluang untuk produk baru. Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka. Subbudaya meliputi, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.

Pemasaran multicultural tumbuh dari riset pemasaran yang teliti, yang mengungkapkan bahwa ceruk etnik dan demografis yang berbeda tidak selalu member respons positif terhadap iklan pasar missal.Hampir seluruh kelompok manusia mengalami stratifikasi social, sering kali dalam bentuk kelas social, divisi yang relative homogeny dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat, tersusun secara hierarki dan mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama. Karakteristik kelas social :

  1. Orang yang berada dalam masing-masing kelas mempunyai kemiripan dalam cara berpakaian, pola bicara dan preferensi rekresional dibandingkan orang dari kelas social yang berbeda.
  2. Orang dianggap menduduki posisi lebih rendah atau lebih tinggi menurut kelas social.
  3. Kelompok variabel mengindikasikan kelas social, alih-alih variabel tunggal.
  4. Kelas social seseorang dalam tangga kelas social dapat bergerak naik atau turun sepanjang hidup mereka.
  5. Faktor social
    1. Kelompok Referensi adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku kelompok tersebut.

-          Kelompok keanggotaan : mempunyai pengaruh langsung

  • Kelompok primer :dng siapa berinteraksi secara terus menerus
  • Kelompok sekunder : agama, kelompok dagang

-          Kelompok aspirisional : kelompok yang ingin diikuti oleh orang itu (di luar kelompoknya)

-          Kelompok disosiatif : kelompok yang nilai perilakunya ditolak

Pemimpin opini adalah orang yang menawarkan nasihat atau informasi informal tentang produk atau kategori produk tertentu.

  1. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan anggota keluarga mempresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh.

-          Keluarga orientasi : orang tua dan sanak kandung

-          Keluarga prokreasi : pasangan dan anak-anak

  1. Peran dan status

Peran terdri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap peranmenyandang status.

  1. Faktor Pribadi
    1. Usia dan tahap siklus hidup

Pemasar harus memperhitungkan kejadian atau transisi hidup yang penting yang akan menimbulkan kebutuhan baru. Kejadian perubahan transisi hidup seharus member bantuan kepada pemasar untuk mengetahui kebutuhan pasar

  1. Pekerjaan Dan Keadaan Ekonomi

Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Pemasar juga harus menyediakan barang kebutuhan yang sesuai dengan keadaan ekonomi masing-masing konsumen.

  1. Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respons yang relative konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan. Kepribadaian juga dapat menjadi variabel yang berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen.

  1. Gaya hidup dan Nilai

Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapat. Gaya hidup memotret interaksi “seseorang secara utuh” dengan lingkungannya. Pemasar meneliti hubungan antara produk mereka dan kelompok gaya hidup.

Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti, sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku. Nilai inti lebih dalam daripada perilaku atau sikap dan menentukan pilihan dan keinginan seseorang pada tingkat dasar dalam jangka panjang.

Proses Psikologis Kunci

Rangsangan pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran konsumen dan sekelompok proses psikologis digabungkan dengan karakteristik konsumen tertentu menghasilkan proses pengambilan keputusan dan keputusan akhir pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan akhir. Empat proses psikologis kunci :

  1. Motivasi

Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu meningkat sampai tingkat intensitas yang cukup sehingga mendorong kita bertindak. Tiga teori tentang motivasi manusia :

  1. Teori Freud yang menyatakan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran, dan bahwa seseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya sendiri.
  2. Teori Maslow berusaha mnejelaskan mengapa orang didorong oelh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Jawabannya adalah bahwa kebutuhan manusia diatur dalam hierarki dari yang paling menekan sampai yang tidak menekan. Orang-orang akan berusaha memuaskan kebutuhan terpentingnya lebih dahulu.
  3. Teori Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan ketidakpuasan dari kepuasan. Teori ini mempunyai dua implikasi yakni:

-          Penjual seharusnya melakukan yang terbaik untuk menghindari ketidakpuasan

-          Penjual harus mengidentifikasi setiap kepuasan atau motivator utama pembelian di pasar dan kemudian memasok mereka.

  1. Persepsi

Persepsi adalah proses di mana kita memilih, mengatur dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti. Poin utamanya adalah bahwa persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga pada hubungan rangsangan terhadap bidang yang mengelilinginya dan kondisi dalam setiap diri kita.

Tiga proses pemahaman persepsi :

  1. Atensi Selektif

Atensi adalah alokasi pemrosesan kapasitas terhadap beberapa rangsanag. Atensi sukarela adalah sesuatu yang bermakna: tak sukarela disebabkan oleh seseorang atau sesuatu. Karena kita tidak mungkin dapat mendengarkan semua merk, kita menyortir sebagian besar rangsangan tersebut merupakan sebuah proses yang dinamakan atensi selektif. Atensi selektif berarti bahwa pemasar harus bekerja keras untuk menarik atensi konsumen. Beberapa temuan megenai atensi selektif :

-          Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini.

-          Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi

-          Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang deviasinya besar dalam hubungannya dengan ukuran normal rangsangan

  1. Distorsi Selektif

Distorsi Selektif adalah kecenderungan untuk menerjemahkan informasi dengan cara yang sesuai dengan konsepsi awal kita. Konsumen sering menditrosi informasi agar konsisten dengan keyakinan dan ekspektasi dari merk dan produk yang sudah ada sebelumnya. Distorsi selektif dapat bekerja untuk keunggulan pemasar yang memiliki merek kuat ketika konsumen mendistorsi informasi merk netral atau tidak jelas untuk membuatnya lebih positif.

  1. Retensi Selektif

Retensi selektif berarti kita akan menginga point bagus tentang sebuah produk yang kita sukai dan melupakan poin bagus tentang produk pesaing. Retensi selektif sekali lagi bekerja untuk keunggulan merek-merek kuat. Hal ini juga menjelaskan mengapa pemasar harus menggunakan pengulangan untuk memastikan pesan mereka tidak diabaikan.

  1. Persepsi Bawah Sadar

Mereka berpendapat bahwa pemasar menyisipkan pesan rahasia dan tersembunyi dalam iklan atau kemasan. Konsumen tidak menyadarinya, tetapi pesan tersebut mempengaruhi perilaku.

  1. Pembelajaran

Pembelajaran mendorong perubahan dalam perilaku kita yang timbul dari pengalaman. Dorongan adalah rangsangan internal kuat yang mendorong tindakan. Pertanda adalah rangsangan minor yang menentukan kapan, di mana, dan bagaimana seseorang merespon

  1. Memori

Ahli psikologi kognitif membedakan antara memori jangka panjang dan memori jangka pendek. Pandangan struktur memori jangka panjang yang paling diterima secara luas mengasumsikan kita membentuk beberapa model asosiatif. Dalam model ini, kita dapat menganggap pengetahuan merek konsumen sebagai node dalam memori dengan berbagai asosiasi yang terhubung. Asosiasi merek terdiri dari semua pikiran, perasaan, persepsi, citra, pengalaman, keprcayaan, sikap dan sebagainya yang berkaitan dengan merek dan berhubungan dengan node merk.

  1. Proses Memori

Memori adalah proses yang sangat konstruktif, karena kita tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap dan akurat. Pemrograman memori menggambarkan bagaimana dan di mana informasi  masuk ke dalam memori. Kekuatan asosiasi yang dihasilkan tergantung pada seberapa banyak kita memroses informasi pada saat pemrogaman dan dengan cara apa.

  1. Pengambilan Memori

Pengambilan memori merupakan cara informasi diambil dari memori.

Ada 3 faktor yang sangat penting :

  1. Kehadiran informasi produk lain dalam memori dapat menghasilkan pengaruh interferensi dan menyebabkan kita gagal mengenali atau bingung dengan data baru.
  2. Waktu antara paparan terhadap informasi dan pemrograman berpengaruh- semakin lamawaktu tertunda, semakin lemah asosiasi itu
  3. Informasi mungkin tersedia dalam memori tetapi tidak dapat diakses tanpa tanda pemuih atau pengingat yang tepat.

Meskipun demikian, memori sering kali menjadi rekonstruktif dan konsumen bisa megingat pengalaman dengan sebuah merek secara berbeda dari fakta sebenarnya akibat adanya intervensi faktor atau kejadian lain.

Pasar Bisnis

Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang dipergunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain kemudian dijual,disewakan,dipasok ke organisasi lain.industri utama yang termasuk didalam pasar bisnis adalah pertanian,perhutanan dan perikanan,pertambangan,manufaktur,konstruksi,transportasi,komunikasi dll.

Pasar konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang dan jasa untuk keperluan konsumsi pribadi.

II.4 Perbedaan pasar bisnis dan pasar konsumen

1. Struktur Pasar

Pemasar Bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jumlahnya jauh lebih sedikit tetapi berkapasitas lebih besar daripada pemasar konsumen. Bahkan dalam pasar bisnis yang besar, beberapa pembeli sering mendominasi sebagian besar pembelian. Sebagai contoh, ketika Goodyear menjual ban pengganti kepada konsumen akhir, pasar potensialnya meliputi pemilik jutaan mobil yang saat ini di gunakan di Amerika Serikat dan seluruh dunia. Tetapi  nasib Goodyear dalam pasar bisnis bergantung pada pesanan yang didapat dari pembuat mobil yang besar.

2. Karakteristik Permintaan

Karekteristik permintaan yang membedakan pasar bisnis dari pasar konsumen adalah sifat permintaan, stabilitas permintaan dan elastisitas.

Sifat permintaan bisnis merupakan permintaan turunan (derived demand) dari permintaan konsumen. Artinya, naik turunnya permintaan terhadap produk-produk bisnis dipengaruhi oleh besar kecilnya permintaan konsumen terhadap sesuatu.

Elastisitas permintaan dalam pasar bisnis sering ditemukan elastisitas terbalik, sedangkan dalam pasar konsumen elastisitas demikian jarang terjadi. Esensi dari elastisitas terbalik adalah kalau harga naik, permintaan akan naik. Sebaliknya, kalau harga turun, permintaan malah naik. Hal ini terjadi karena sifat spekulasi dalam pasar bisnis. Pada awal kenaikan harga, pasar bisnis cenderung menumpuk produk dengna spekulasi bahwa harga akan naik lebih tinggi. Jadi, sebelum harga membumbung, lebih baik membeli produk saat ini.

Stabilitas permintaan lebih mudah terganggu (more volatile) pada pasar bisnis sibanding pasar konsumen. Hal ini disebabkan karena pembeli dalam pasar bisnis jumlahnya sedikit, tetapi skala pembelian setiap pembeli besar. Jadi perusahaan menggantungkan penjualan pada jumlah pembeli yang terbatas.

3. Karakteristik unit pembelian

Dibandingkan dengan pembelian konsumen, pembelian bisnis biasanya melibatkan peserta keputusan yang lebih banyak dan usaha pembelian yang lebih professional. Seringkali pembelian bisnis dilakukan oleh para agen pembeliterlatih yang menghabiskan kehidupan kerja mereka untuk mempelajari cara melakukan pembelian yang lebih banyak.

4. Tipe keputusan dan proses pengambilan keputusan

Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks daripada pembeli konsumen. Pembelian sering melibatkan jumlah yang besar, pertimbangan teknis dan ekonomi yang rumit, serta interaksi diantara banyak orang diberbagai tingkat organisasi pembeli.

Karena proses pembelian lebih rumit, pembeli bisnis mungkin memerlukan waktu lebih lama untuk mengambil keputusan. Proses pembelian bisnis juga cenderung lebih formal daripada proses pembelian konsumen.

Dalam pasar bisnis, hubungan antara penjual dan pembeli umumnya dekat (hubungan personal) dan stabil. Sedangkan dalam pasar konsumen, hubungan antara penjual dan pembeli umumnya jauh (hubungan non-personal) dan seringkali pembeli bertukar-tukar produk maupun tempat membeli.

5. Karakteristik pemasaran

Perbedaan mengenai karakteristik pemasaran dapat dilihat melalui tabel sebagai berikut :

FAKTOR PEMBEDA

KARAKTERISTIK

PASAR BISNIS

PASAR KONSUMEN

Filosofi Pemasaran Segementasi pasar Emporografis Demografis
Perspektif pasar Global Regional / nasional
Penekanan taktik pemasaran Kinerja keuntungan Pangsa pasar
Interaksi pembeli-penjual Kemitraan Transaksional
Pelanggan utama Penting Tidak perlu
Pendidikan pelanggan Kuat Lemah
Bauran Produk / Layanan Daur hidup produk Lebih pendek Lebih panjang
Pemberian merek Corporate family Produk individual
Waktu pembelian Memerlukan perencanaan Penggunaan segera
Tingkat pabrikasi Dibutuhkan proses tambahan Umumnya produk akhir
Tipe kemasan Protectif Promotional
Layanan Lebih banyak, termasuk sebelum dan setelah transaksi Jarang, paling pelayanan konter
Konsistensi kualitas Vital Tidak vital
Penekanan promosi Personal selling Iklan
Promosi Sasaran promosi Merangsang terjadinya “sales call” Menempatkan produk dan layanan
Tema promosi Rasional, faktual Imajinatif
Peranan wiraniaga Pemecahan masalah Persuasi
Alat promosi penjualan Katalog, direct mail, pameran dagang Kupon, sampel
Bauran Distribusi Panjang saluran Pendek, langsung Panjang, tidak langsung
Kompleksitas saluran Kompeks Sederhana
Pengetahuan pasar Kuat Lemah
Ketersediaan antaran Krusial Tidak krusial
Harga Tawar menawar kompensasi Umum terjadi Jarang terjadi
Negosiasi harga Umum terjadi Jarang terjadi

 

 

Pasar bisnis Pasar konsumen
Lebih banyak dolar dan barang yang berpindah tangan dalam penjualan ke pembeli bisnis Lebih banyak dolar dan barang yang berpindah tangan dalam penjualan ke pembeli bisnis dari pada pasar konsumen
Pemasar bisnis menghadapi banyak  tantangan yang dihadapi Pemasar bisnis menghadapi banyak  tantangan yang dihadapi

 

Karakteristik yang dimiliki pemasar bisnis antara lain :

ü  Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar

ü  Hubunganpemasok-pelanggan yang erat

ü  Pembeliaan professional

ü  Pengaruh pembeliaan berganda

ü  Panggilan penjualan berganda

ü  Permintaan turunan

ü  Permintaan inelastic

ü  Permintaan yang berfluktuasi

ü  Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis

ü  Pembelian langsung

 

 

 

Proses pembelian

Pengenalan masalah

Pencarian

Pemasok

Pengumpulan proposal

Proposal

Pemilihan

Pemasok

Spesifikasi

Pesanan

Rutin

Tinjauan ulang kerja

Spesifikasi

Produk

Diskripsi kebutuhan umum

 

 

 

 

 

 

 

1.Pengenalan masalah

Tahap pertama proses pembelian bisnis di mana seseorang di dalam perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa

2.Deskripsi Kebutuhan Umum

Tahap dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang diperlukan

3.Spesifikasi Produk

Tahap paroses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan

4.Pencarian Pemasok

Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik

5.Pengumpulan Proposal

Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal

6.Pemilihan Pemasok

Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok

7.Spesifikasi Pesanan Rutin

Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian dan jaminan

8.Tinjauan Ulang Kinerja

Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan.

Peserta Dalam Proses Pembelian Bisnis

Adalah semua individu dan unit yang memainkan peran dalam proses pengambilan keputusan pembelian. Kelompok ini terdiri dari :

1.       Pengguna (users)

Anggota organisasi pembelian yang benar-benar menggunakan produk atau jasa yang dibeli

2.       Orang yang mempengaruhi (influencers)

Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian; mereka sering membantu menetapkan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif

3.       Pembeli (buyers)

Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang melakukan pembelian sesungguhnya

4.       Pengambil keputusan (deciders)

Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempunya kekuatan resmi atau tidak resmi untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir

5.       Penjaga gerbang (gate keepers)

Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan aliran informasi kepada pihak lain.

Faktor-Faktor yang Mengganggu

Dua faktor yang dapat berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian yaitu, 1) Sikap orang lain bergantung pada intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternative yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda, atau menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh risiko yang dipikirkan, diantaranya:

  1. Risiko fungsional; produk tidak berkinerja sesuai harapan.
  2. Risiko fisik; produk menimbulkan ancaman terhadap kesejahteraan atau kesehatan fisik dari pengguna atau orang lain.
  3. Risiko fungsional; produk tidak bernilai sesuai harga yang dibayar.
  4. Risiko sosial; produk menimbulkan rasa malu pada orang lain.
  5. Risiko psikologis; produk memengaruhi kesejahteraan mental dari pengguna.
  6. Risiko waktu; kegagalan produk mengakibatkan biaya peluang karena menemukan produk lain yang memuaskan.

Perilaku Pasca Pembelian

  • Kepuasan Pasca Pembelian

Kepuasan pembeli adalah fungsi dari seberapa sesuainya harapan pembeli produk dengan kinerja yang dipikirkan pembeli atas produk tersebut.

  • Tindakan Pasca Pembelian

Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk akan memengaruhi perilaku konsumen selanjutnya. Jika puas, ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli kembali produk tersebut. Jika tidak puas, mungkin pelanggan akan membuang produk, mengembalikan produk, memutuskan berhenti pemakaian produk, memperingatkan teman-teman, atau mengambil tindakan publik seperti mengajukan keluhan ke perusahaan tersebut, pergi ke pengacara, atau mengadu ke kelompok-kelompok lain.

  • Pemakaian dan Pembuangan Pasca Pembelian

Pendorong utama frekuensi penjualan adalah tingkat konsumsi produk, semakin cepat pembeli mengkonsumsi produk, semakin cepat mereka bisa kembali ke pasar untuk membelinya lagi. Satu peluang potensial untuk meningkatkan frekuensi penggunaan produk adalah ketika persepsi konsumen atas penggunaan mereka berbeda dari realitas. Satu strategi untuk mempercepat penggantian adalah mengikat tindakan mengganti produk dengan satu liburan tertentu, peristiwa khusus, atau satu waktu dalam setahun. Jika para konsumen membuang produk tertentu, pemasar harus mengetahui cara mereka membuangnya, terutama jika produk tersebut dapat merusak lingkungan, seperti kasus kemasan minuman dan popok sekali pakai.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

BAB III

PENUTUP

III.1 Simpulan

Segmentasi pasar adalah suatu konsep yang sangat penting dalam kehidupan ini.Dalam kegiatan bisnis segmentasi pasar digunakan untuk memilih pasar sasaran, mencari peluang, menggerogoti segmen pemimpin pasar, merumuskan pesan-pesan komunikasi, melayani lebih baik, menganalisis prilaku konsumen maupun mendesain produk.

Pasar Bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jumlahnya jauh lebih sedikit tetapi berkapasitas lebih besar daripada pemasar konsumen. Dibandingkan dengan pembelian konsumen, pembelian bisnis biasanya melibatkan peserta keputusan yang lebih banyak dan usaha pembelian yang lebih professional. Dalam pasar bisnis, hubungan antara penjual dan pembeli umumnya dekat (hubungan personal) dan stabil. Sedangkan dalam pasar konsumen, hubungan antara penjual dan pembeli umumnya jauh (hubungan non-personal) dan seringkali pembeli bertukar-tukar produk maupun tempat membeli.

 

 

 

DAFTAR PUSTAKA

Budiarto,Teguh. 1993. Dasar Pemasaran. Jakarta:Universitas Gunadarma.

Kotler,Philip,& Kevin Lane Keller. 2008. Marketing Management 13thEdition.Jakarta:Erlangga.

Kotler,Philips. 2000. ManajemenPemasaran2EdisiMillennium.Jakarta: Indeks.

http://sartika201011057.blog.esaunggul.ac.id/2012/04/02/pasar-bisnis-dan-perilaku-bisnis/ ( diakses pada tanggal 19 Februari 2013 )

http://yahyadagu12.blogspot.com/2011/04/menganalisis-pasar-bisnis_4790.html (diakses pada tanggal 22 Februari 2013 )